Чего боятся российские турагенты

Со 2 по 5 октября в Красной Поляне состоялся второй слет тревел-школы SEQUOIA – образовательного проекта туристического холдинга «Русский Экспресс». В рамках мероприятия участники не только ознакомились с инфраструктурой курорта, но и приняли участие в интерактивах и насыщенной деловой программе.

Ключевым событием деловой части стало выступление Тараса Кобищанова, который представил детальный разбор основных ошибок и страхов, мешающих развитию турагентского бизнеса, а также возможные решения для их преодоления.

По мнению главы «Русского Экспресса», турагентов сдерживают два ключевых страха. Первый – это страх перед собственными сотрудниками, когда владельцы бизнеса боятся делегировать задачи и передавать клиентскую базу из-за опасений, что их менеджеры совершат ошибки, уйдут и уведут клиентов. Это заставляет их все контролировать лично, что становится ловушкой и ограничивает рост. 

Второй страх – это боязнь потерять дорогих клиентов, которая усугубляется неопределенностью будущего, появлением искусственного интеллекта и активностью конкурентов.

Для преодоления этих страхов и перехода на новый уровень развития необходимы три составляющие: надежная команда сотрудников, которым можно делегировать полномочия; четкие процессы и регламенты, заменяющие постоянный личный контроль; и ориентация на цифры и данные для анализа эффективности вместо работы «на ощущениях».

Успешные примеры есть, например, агенты из Москвы и Екатеринбурга, которые работают с клиентскими базами друг друга в VIP-сегменте, или модель, где руководитель сохраняет за собой ключевых клиентов, передавая более простые заказы сотрудникам.

Увеличить рентабельность

Особое внимание следует уделить рентабельности. Вместо пассивной позиции «идет как идет» необходимо ставить конкретную еженедельную цель по увеличению средней комиссии хотя бы на дополнительный процент.

Это критически важно, поскольку после всех расходов – на рекламу, зарплаты, налоги и необходимые личные траты, которые также являются инвестицией в имидж агента, – от оборота часто остается лишь 1–2%.

Таким образом, увеличение комиссии на 1% фактически означает удвоение чистой прибыли. Достичь этого можно через апсейл (продажа страховок, трансферов), концентрацию на операторах с повышенными комиссиями или выбор правильной ниши, подчеркивает Тарас Кобищанов.

Найти свою нишу

Самые успешные турагенты – это те, кто смог найти свой сегмент рынка. Глава «Русского Экспресса» привел несколько кейсов. Например, агентство в Санкт-Петербурге работает исключительно в спальных районах, делая ставку на доступность и удобство для семей, с офисами на первых этажах и строгим графиком работы, включая выходные.

Агентство в Набережных Челнах максимально охватило свой город через агрессивный маркетинг, создав систему, где менеджеры завлекают клиентов в офис. Конверсия – 700 продаж в месяц.

Агентство в Челябинске специализируется на дорогих чеках и премиальном сервисе, создавая «вау-эффект» через дополнительные услуги и комплименты для клиентов (шампанское в отелях, индивидуальные трансферы и цветы), что генерирует мощное сарафанное радио.

Читайте также:

ТрЭволюция «Русского Экспресса» стала самым масштабным мероприятием в отрасли

«Золотой стандарт» в туризме: названы лучшие турагентства России в 2025 году

Турагентства против агрегаторов: продавать не туры, а решение проблемы

Еще один пример – работа с личными ассистентами обеспеченных людей, которые часто занимаются организацией поездок.

«Ниша может определяться географией, ценовым сегментом, способом продвижения или типом клиентов, а уникальность может быть подчеркнута активной работой в соцсетях или использованием новых технологий. Сила агентства – не в попытке охватить все, а в фокусе на области, где оно может стать лучшим для своей аудитории», – отмечает Тарас Кобищанов.

При этом важно не только прокачивать экспертизу в туристических продуктах, технике продаж и продвижении, но и постоянно задаваться вопросом о своем фундаментальном отличии от тысяч других агентов.

Как у крупных игроков вроде «Русского Экспресса» есть свое узнаваемое лицо, так и агентство, найдя свою нишу, будет точно понимать, что улучшать и на чем концентрироваться.

Работать с персоналом

Не менее важна работа с персоналом. Для удержания и мотивации сотрудников необходимо сочетание трех факторов: достойной материальной мотивации (как в примере с сетью, где менеджеры без фиксированного оклада зарабатывают много благодаря потоку лидов и продуманной системе бонусов), комфортной атмосферы в коллективе и возможности реализации амбиций через карьерный рост, повышение процента или другие достижения.

Комбинация этих факторов индивидуальна для каждого сотрудника, и задача руководителя – выстроить систему, где учтены все три компонента.

Больше GDS-туров

Ситуация на туристическом рынке в 2025 году оставалась относительно стабильной, чему на выездных направлениях во многом помог крепкий рубль, сделавший отдых более выгодным за границей, чем внутри.

В следующем году этого преимущества может не быть: рубль может подешеветь, а при условии открытия пляжей в Анапе восстановится и турпоток на черноморские курорты.

Однако в разрезе следующего сезона можно найти и позитивные факторы: из-за опасений девальвации рубля туристы возвращаются к раннему бронированию, которое, вероятно, активизируется уже в ноябре. Растет и популярность GDS-туров, которые становятся все более востребованным продуктом.

Активное освоение продаж GDS-туров и отдельных отелей становится необходимостью. Это особенно актуально, поскольку у многих клиентов уже накоплены мили «Аэрофлота», которые они хотели бы использовать. Кроме того, часть туристов предпочитает самостоятельно комбинировать перелет и проживание, находя более выгодные варианты.

В этой ситуации важно предлагать гибкие решения, чтобы оставаться конкурентоспособными и отвечать разнообразным запросам клиентов, подчеркивает глава «Русского Экспресса».

Спрос на азиатские направления продолжит расти

Среди перспективных направлений Азии, как считает Тарас Кобищанов, продолжит расти Китай. А Вьетнам сможет составить конкуренцию Таиланду, который традиционно пользуется высоким спросом.

Кроме того, чем меньше туристов будут выбирать Европу, тем больше, вероятно, вырастет спрос на поездки в Китай и другие безвизовые азиатские направления.

Елена Мягкова

Фото: «Русский Экспресс»