Dueñez Empresaria. Aprender a abandonar
La conversación empezó a acalorarse. El empresario se negaba a reconocer que su negocio está competitivamente disperso. Ha creado una fórmula de negocio exitosa con un enorme potencial de creación de valor. El crecimiento de su empresa ha sido intenso durante varios años, aunque los indicadores de rentabilidad se empiezan a debilitar.
Le pedimos analizar el desempeño en cada una de sus regiones geográficas, pero él insiste que la clave es continuar creciendo a un ritmo elevado desarrollando nuevas sucursales. En una primera mirada, se observa que algunas regiones operan con márgenes estrechos, pero él se resiste a llevar a cabo un análisis más concienzudo.
Reflexionando sobre este caso, me encuentro con la noticia de la semana: Se da a conocer que Nestlé está en pláticas para vender su división internacional de agua, incluyendo marcas de alta gama como Perrier o S. Pellegrino. Se habla de una transacción de unos 5,000 millones de dólares.
¿Cómo es posible que después de haber adquirido o desarrollado una docena de marcas de agua líderes del mundo, que venden y ganan mucho dinero, Nestlé quiera deshacerse de ellas? Esta es justamente una decisión de abandono estratégico.
A pesar de haber generado 1 billón de dólares de ingresos en el primer trimestre de 2025, su negocio global de agua se ha convertido en un negocio dispersante, al menos a los ojos de Laurent Freixe, el nuevo CEO, que busca reestructurar la estrategia competitiva de la compañía.
Freixe ha decidido apostar el futuro de Nestlé a sus 20 marcas más poderosas, como Nescafé, Nespresso y Kitkat, que siguen desarrollando grandes brincos de crecimiento, con altos márgenes y fuerte poder de marca.
El sudafricano Richard Lawrence, fundador de la firma Innovatr, plantea cuatro argumentos para fundamentar la decisión de la empresa suiza. Los comparto:
Prioridad al margen sobre el volumen. Por más reconocimiento de marca que se haya logrado, el agua embotellada no deja de ser un negocio de bajo margen y muy intensivo en capital. Ese no es el tipo de producto que le conviene a Nestlé.
Riesgos reputacionales. Esta categoría se está enfrentando a un creciente escrutinio de parte de las autoridades con respecto a las fuentes de suministro de agua, a escándalos sobre contaminación y a crecientes dificultades para asegurar la sustentabilidad. Todo esto diluye la confiabilidad de todo el portafolio de marcas de la compañía.
Complejidad logística. Las marcas de agua más prestigiadas dependen de fuentes naturales del producto y de largas cadenas de distribución, demandando sistemas operativos complejos más difíciles de seguir escalando globalmente.
Tendencias de la industria. Las grandes corporaciones de productos de consumo están tendiendo a concentrarse en portafolios cada vez más estrechos y más rentables y sustentables. Otros gigantes, como Procter and Gamble y Unilever, han tomado en los últimos años grandes decisiones de desinversión, buscando una mezcla de marcas con mayor potencial de creación de valor.
Lawrence concluye que los grandes consorcios de productos de consumo seguirán enfocándose a portafolios más esbeltos, escalables, con marcas fuertes y mayores márgenes.
Las grandes multinacionales también se dispersan, y para volver a encontrarse con el crecimiento de valor se reenfocan y abandonan negocios no tan rentables, aun cuando esto les represente disminuir su tamaño.
La tendencia a seguir creciendo inercialmente ha sido siempre algo natural en los empresarios. Sentimos que el mayor tamaño inevitablemente nos llevará a crear más riqueza.
En nuestros caminos de diversificación y crecimiento, vamos generando diferentes fórmulas y unidades de negocio. No todas ellas serán para siempre multiplicadoras de valor. Algunas incluso pueden destruirlo. Es entonces cuando toca aprender a abandonar las que no valen la pena.
Es tarea de la Dueñez siempre buscar las mejores rutas de Concentración Estratégica, definiendo con claridad cuáles son nuestras mejores oportunidades, y a cuáles debemos renunciar. Esperamos que nuestro amigo empresario decida lo que más le conviene.