Empresario peruano creó un imperio textil en EE.UU.: trabajó con Incalpaca, vistió a presidentes y fundó su propia empresa
La ciudad de Arequipa, con sus casonas coloniales y el imponente Misti vigilando desde lo alto, fue el escenario donde Santiago Ortega empezó a escribir su historia. Allí nació, creció y soñó, en una ciudad que, en los años ochenta, parecía estar a años luz de los horizontes internacionales. Tenía solo 17 años cuando una noticia inesperada irrumpió en su vida como un relámpago: había ganado una beca para estudiar en un high school en Estados Unidos.
Al llegar a Estados Unidos, Santiago sintió el contraste entre su vida en Arequipa y el sistema educativo norteamericano. “Fue la primera vez, y te hablo de los ochentas, que era muy difícil. No había internet. Mis padres no sabían qué era eso. Imagínate, se enteraron que me daban la beca y me apoyaron, pero era un mundo desconocido para todos”. La distancia cultural, tecnológica y emocional marcó sus primeros meses fuera de casa. Sin embargo, también le permitió desarrollar independencia a una edad temprana, lo que sería clave en su desarrollo personal y profesional.
Después de sus estudios, Santiago regresó al Perú y su primer empleo fue en el mundo textil. “Mi primer trabajo fue en Incalpaca, en la cual vendían la producción a marcas como Prada, Armani, Hugo Boss, Hermès, y aprendí mucho del negocio textil, pero realmente no era lo mío”. En ese contexto, la empresa para la que trabajaba decidió lanzar la marca Kuna, especializada en productos de alpaca. “Se abre la posición de director de marketing, y yo le dije en ese momento a mi jefe: ‘Oye, yo quiero el marketing, me siento más cómodo’. Y me dieron la posición”. Desde allí lideró una etapa de expansión: “Abrí las tiendas en Chile, abrí las tiendas en Argentina, todo el marketing, los desfiles…”.
El inicio de Alpaca Collections y la estrategia para impactar en el mercado norteamericano
Luego de una etapa exitosa con la marca Kuna en Sudamérica, Santiago Ortega decidió expandir su alcance y llevarla a Estados Unidos en 2010. “Cuando yo traigo la marca Kuna a Estados Unidos en 2010, había un gerente general que me dio todo: nombre, todo. Y yo me compré el dominio. Yo pensaba en ese entonces que iba a ser distribuidor exclusivo por muchos años”. No obstante, un cambio de administración en la empresa transformó su panorama. “Ahí viene el nuevo gerente y me dijo, con muchísimo cariño: ‘Santi, todo está bien, pero no puedes usar el nombre de Kuna en tu website para vender’”.
Ante este giro inesperado, Santiago optó por reinventarse. "Y es así que nace Alpaca Collections en 2010". Con ello, comenzó una nueva etapa probando distintas marcas peruanas. “Empecé con marcas grandes. Probé Antara, que es otra marca de Perú; soy amigo de todos. Traté también con algunos productores de Michel, con otras marcas de alpaca. Algunas funcionaron, otras no”. Este proceso le permitió entender una diferencia clave en el mercado. “Ahí yo me di cuenta de que Kuna hacía producciones para su mercado principal, que es Perú… En cambio, yo no. Yo vendo más en Estados Unidos.”
A partir de ese descubrimiento, su estrategia se volvió más enfocada. “Entonces dije: ¿Qué compra el americano? Yo no soy diseñador, así que fui con diferentes diseñadores y les decía: ‘diséñame esto’”. Pero siempre con una visión clara: “Tú vas a hacer lo que yo te diga. Ponle tu inspiración, un poco, pero yo quiero ser comercial”. Gracias a ese enfoque, hoy su colección responde directamente a la demanda del mercado estadounidense. “Hoy en día mi colección fuerte tiene 10 productos, pero que produzco 100, 200, 300, 500. Y se venden. Porque las he hecho, las he creado prácticamente para el mercado americano”, explicó.
De vestir a líderes mundiales en la APEC 2008 al colapso empresarial por el COVID-19
Uno de los hitos más importantes de esa etapa fue el que pasó en la cumbre APEC del 2008. “Puse los ponchos a los presidentes”, recuerda con una sonrisa. A través de una cadena de coincidencias y audacia estratégica, logró vestir a los líderes mundiales con prendas peruanas. “Tenía 12 ponchos con historia, agarré un avión y me reuní con todos, desde la directora de protocolo hasta el vicepresidente. Al final, hicimos los 21 ponchos para los presidentes de APEC. El único que no mandó medidas fue George Bush”. Para Santiago la visibilidad internacional fue enorme: “Todo el mundo pensaba que yo era el erudito en marketing, pero no, esto es un proceso, que las cosas se van dando”.
Años después, ya con su propia empresa consolidada en Estados Unidos, Santiago enfrentaría su mayor crisis con la llegada del COVID-19. “Ese año, fui en enero y febrero a Nueva York y Las Vegas, y vendí lo que nunca pensé que se podía vender, en órdenes. Dije: 'I made it'. Pero apenas unas semanas después, todo se desplomó. “Me cancelan el 95% de todas las órdenes. Imagínate. Mis clientes eran boutiques de gente mayor. Muchos cerraron y, para mi mala suerte, el coronavirus justo atacó mi segmento. Justo me había comprado también una segunda casa, y tuve que alquilarla. Todo se te viene encima. Abril fue para mí el peor mes como empresario. Todo lo que había construido se evapora”, recordó Ortega con sumo pesar.
Del colapso por la pandemia al mejor año de su vida
Sin embargo, en medio del colapso, algo inesperado comenzó a surgir. “En mayo las ventas empezaron a mejorar. En junio y julio, había pocos ingresos, pero al menos había algunos fondos. Y cuando llega agosto, se empieza a vender online. Digo: 'wow, ¿qué está pasando?' Me vuelvo a levantar, pero ya con un momento de calma”. Se refugió en la resiliencia emocional: “Como en ese libro que dice: ‘Cuando venga la ola y te revuelque… sufre, pero dos días máximo, y luego busca una solución’. Y eso hice”.
Lo que parecía ser el final se convirtió en un punto de inflexión. “En ese momento del 2020 iba por 10 años del negocio… Y fue increíble porque al final el 2020 para mí resultó ser el mejor año casi de toda mi vida, en todo sentido”, afirmó el empresario textil. La época de pandemia, que para tantos fue sinónimo de pérdida, para Santiago Ortega, fue el momento en que todo cobró sentido. Porque a veces, los giros más profundos vienen justo cuando parece que todo se está por terminar.