Zebra za mořem. Jaké je pro úspěšnou českou firmu začít podnikat v USA?
Zebra Systems je IT firma rodiny Bínků. Její historie sahá až do roku 1993. Prošla si fázemi hledání s vývojem vlastního softwaru pro zdravotnictví a e-learning, na jackpot ale narazila, až když se rozhodla věnovat distribuci podnikového bezpečnostního softwaru a dodávat k tomu nadstandardní servis.
Dnes je rozkročená od Česka až po jihovýchodní Evropu a poslední dva roky zkouší zopakovat stejný trik také na opačném břehu Atlantiku.
Jaké to je, začít se středoevropskou firmou podnikat v Americe, navíc v jednom z nejturbulentnějších období poslední dekády? Přišel náraz na kulturní rozdíly a v čem je podnikání v Americe naopak jednodušší? O tom vypráví ředitel a zakladatel společnosti Zdeněk Bínek.
„Vše začalo vlastně náhodou. Jeden ze softwarů, které distribuujeme, je ten od společnosti GFI. Jednou se nám jejich ředitel zmínil, že by se mu takováhle Zebra hodila také ve Spojených státech. Tehdy jsme se tomu jen zasmáli,“ říká Bínek. Pak ale nabraly věci spád.
„Po čase nám zničehonic od něho přišla zpráva, že bude za dva dny v Londýně a jestli bych se nemohl zastavit, že s námi potřebuje nutně něco probrat. Tak jsem sedl na letadlo a na místě se dozvěděl, že to předtím myslel zcela vážně. Firmu jsme v USA založili na začátku roku 2024,“ dodává.
Fungovat ale nezačala hned, trvalo to až do dubna, než se podařilo zahájit alespoň základní provoz. GFI jim pokusně věnovalo několik partnerů.
Také obrat v prvním roce byl u americké pobočky spíše symbolický – zhruba 300 tisíc dolarů, tedy necelých sedm milionů korun. Loni to ale již bylo přes 1,2 milionu dolarů (skoro 28 milionů korun) a od té doby byznys utěšeně roste. Jak vyroste letos, bude záležet i na tom, jak moc se český způsob prodeje v zemi osvědčí.
GFI totiž v USA dosud primárně pokrýval podstatně větší distributor Climb Channel Solutions, s tím ale byla firma tak nespokojená, že jej chce úplně odstřihnout. Pokud by zbytek zákaznické báze přešel pod Zebru, o čemž se právě v těchto dnech jedná, je firma jedním skokem na obratu šest až sedm milionů dolarů (mezi 138 a 161 miliony korun). A to je jen začátek.
Firma si nakonec jako své americké sídlo vybrala Severní Karolínu. Proč ne populární destinace jako Kalifornie (domov Silicon Valley), New York či Delaware?
„Před New Yorkem a Kalifornií nás řada lidí vyloženě varovala kvůli enormním nákladům, o Delaware a také Texasu jsme ale uvažovali. Jenže pak nás americká manželka našeho srbského kolegy varovala, že když firmu umístíme do Delaware, budeme mít automaticky nálepku startupu, což jsme nechtěli,“ odpovídá Bínek.
Severní Karolína, která stále spadá mezi pět nejoblíbenějších míst pro založení byznysu ve Spojených státech, se tak ukázala jako rozumný kompromis. Na kulturní odlišnosti, které podnikání za Atlantikem trochu komplikují, ale narážejí neustále. Bez lokální poradenské firmy by prý dost možná pohořeli.
„Již jen samotné zakládání firmy je pro Evropana kulturní šok. Například americký ekvivalent našeho IČO je Employee Identification Number,0 a když jej chcete získat, narazíte velmi rychle na to, že jediná možnost, jak o něj zažádat, je faxem. A faxem vám přijde také odpověď,“ vysvětluje s tím, že to trochu otřáslo jejich představou, jak je Amerika oproti Evropě téměř ve všem napřed.
Kulturních odlišností bylo ale výrazně více.
„Dostali jsme na začátku spoustu doporučení, některá se nám ale v praxi nepotvrdila. Určitě platí, že byste se při byznysových jednáních měli vyhnout politickým a náboženským tématům. Teze, že ale Američané nemají čas na nic, co nejde přímo k věci a netýká se byznysu, se nám naopak nepotvrdila,“ říká a dodává příklad, kdy si měli poprvé volat s potenciálním zákazníkem.
Ten byl zprvu dost skeptický, s callem souhlasil, ale s podmínkou, že si rychle odvykládají svoje a on nebude muset na nic odpovídat. Dopadlo to tak, že je třičtvrtě hodiny nepustil ke slovu.
Specifikem, které se ale prý v USA vyplatí dodržovat, je zbytečně nikde nezdůrazňovat, že je vaše firma ze střední Evropy. „Pro normálního Američana je dostatečné určení to, že jste z Evropy. To bohatě stačí a nezkomplikujete si tím život. I rodilý Američan vám raději řekne, že je ze středovýchodu a nebude zmiňovat, že je zrovna z Karolíny,“ dodává dále.
Pokud jde o samotný byznys, Američané jsou prý hodně konzervativní. Když už si na něco zvyknou a nějak to funguje, jsou často zděšení z představy, že by to měli měnit. Bojí se, že by to najednou nemuselo fungovat. Distributoři na to pak občas hřeší a servis podle toho vypadá.
„To je taky rozdíl oproti Evropě. Když se v Česku s někým bavíme o nějakém softwarovém řešení, které mu dodáváme, tak má obvykle představu, že je to sice dobré, ale například drahé. Nebo že konkurence je lepší a to, co máte zelené, oni mají modré, což by oni preferovali. Zatímco Američané se bojí změny, u nás doma je to naopak takový národní sport,“ popisuje Bínek s tím, že tady firmy rády zkoušejí nové věci bez ohledu na to, jestli změnou zabijí hromady času nebo skutečně získají výrazně něco navíc.
Američané jsou také zvyklí na to, že se nové věci vlečou.
„Měli jsme například call s jedním z partnerů a ten nám říkal, že je ochotný to s námi zkusit. Dá nám pár otázek, a když mu budeme schopni poslat do týdne nabídku, tak do toho jde. U nás je ale takové nepsané pravidlo, že pokud přijde nějaká poptávka, tak je vyřízená do 24 hodin, pokud se zrovna neřeší nějaká katastrofa. Tak jsme řekli, že to druhý den bude,“ popisuje a dodává:
„Další překvapení pro něj bylo, že si neúčtujeme poplatek za vyřízení objednávky, což prý v Americe dělá poměrně hodně firem.“
I když by to z popisu mohlo vypadat, že s evropským přístupem firma v zemi bodovala podobně, jako kdybyste hodili do rybníka plného kaprů štiku, zase tak idylické to také nebylo. Američané si totiž mnohem více než evropské firmy hlídají konkurenci a dovedou být velice agresivní, když získají pocit, že jim někdo obrazně řečeno leze do zelí.
Dostat se pak k zakázkám pro veřejnou správu je další liga. Tam je firma zatím v procesu a uvidí se, jak to dopadne. Hlavní nevýhodou ale prý je, že to pekelně dlouho trvá. S tím okrajově souvisí ještě jiná věc, v Evropě máme podle Bínka tendenci svorně nenávidět všechno, čím nám Evropská unie komplikuje život.
„Američané nám ale často právě tyhle věci závidí. Vezměte si třeba neoddělitelná víčka u plastových lahví. Náš známý a partner, ředitel jedné velké společnosti, má dům na pláži a říká, že by dal neví co za to, kdyby u nich takový zákaz platil také. Víčka má totiž úplně všude,“ vysvětluje.
Teprve při podnikání v USA pak prý také našinec ocení české DPH.
„Kdyby u nás fungoval americký systém zdanění firem, vypadalo by to tak, že by měl každý kraj svoji vlastní sazbu. Když dodáváme po celých Státech, narážíme na to, že státní daň se platí až od nějaké hranice, která se ale všude počítá jinak. V jednom státě to bude třeba sto tisíc dolarů, v přepočtu 2,3 milionu korun, v dalším počet objednávek a takových věcí je tam spousta,“ vysvětluje Bínek.
Další šok také dorazil v okamžiku, kdy se firma rozhodla expandovat do Kanady, jednak se totiž rychle ukázalo, že kanadští partneři za nic na světě nechtějí platit v amerických dolarech, a navíc, že Kanaďané mají k daním ještě kreativnější přístup než USA.
Navzdory tomu, že firma distribuuje hlavně software, dopadu Trumpových cel se nakonec loni také nevyhnula.
„Občas je software navázaný na konkrétní hardwarovou implementaci. Problém je ale v tom, že ten hardware kompletuje německá firma. Do Německa tak dorazí hardwarová krabice, oni do ní nahrají software a pak se to posílá zpátky do světa,“ popisuje Bínek nečekaný problém a vysvětluje:
„A tady v tom bodě jsme kvůli loni zavedeným clům narazili. DHL vám totiž zprvu řekne cenu, která je údajně koncová a uživatel už nic platit nemusí. Pak vám ale volá doběla rozzuřený zákazník, že po něm DHL chtělo doplatit 180 dolarů, tedy asi čtyři tisíce korun. A ta částka navíc byla pokaždé jiná, i když šlo pořád o stejné zboží. Nakonec jsme rezignovali a našli si na to americkou firmu,“ zakončuje Bínek s tím, že Donaldu Trumpovi se podařilo poměrně úspěšně zablokovat některé importéry.
The post Zebra za mořem. Jaké je pro úspěšnou českou firmu začít podnikat v USA? appeared first on Forbes.