Можно ли повысить продажи изучив клиента или какие роли влияют на принятие решений?

Все мы знакомы с идеей, что решение о покупке не всегда принимает пользователь продукта. Поэтому воздействовать рекламой на него может быть не всегда эффективно. Иногда нужно воздействовать на покупателя, иногда на плательщика, а иногда на всех троих, чтобы прийти к консенсусу в их решении. Например, новогодние игрушки детям. Часто покупаются вообще без мнения пользователя, особенно если это маленький ребенок, отец часто выступает плательщиком, при этом не глубоко погружается в выбор, а скорее согласует тип товара и стоимость, при этом все выбирает мать. Поэтому объектом нашего воздействия как производителя должна быть именно она.

Если это дети постарше, то уже без изменения парадигмы покупатель, плательщик, пользователь меняется система воздействия. Внутри этой группы появляется мнение ребенка. Оно становится основным. Ребенок пяти лет уже вполне может сформировать мнение, что ему нужно. А главное, он может бесконечно долго и настойчиво доносить это до родителей. Если консенсус будет, то товар будет продан. В этом возрасте воздействие нужно оказывать на все три группы людей, так как отец будет согласовывать цену, и нужно убедить, что цена равна ценности. Например, все готовы платить достаточно большие деньги за набор Lego, но отношение радикально меняется, если это китайский аналог. Поэтому тут скорее нужна работа с брендом и понятный тип товара, причем донести это нужно до ребенка и матери, так как именно они будут посредниками в передаче информации отцу.

Для матери в этом выборе важно чаще не цена, а безопасность — физическая и психологическая, а также полезные свойства игрушки, есть ли у нее развивающие функции и так далее. Поэтому эту информацию нужно обязательно активно подать в разделе характеристик на Ozon и Wildberries, то есть там, где она их с большей вероятностью посмотрит.

Читать далее