Как считать ARPU и ARPPU и зачем это нужно

Метрики ARPU и ARPPU широко используются в цифровом бизнесе: онлайн-сервисах, играх, подписках, мобильных приложениях, SaaS, e-commerce и других направлениях. Оба показателя помогают понять, насколько эффективно компания монетизирует свою аудиторию.В статье рассказываем, что такое ARPU и ARPPU простыми словами, по каким формулам рассчитывать эти метрики, что это значит в маркетинге, где их применять и когда использовать. А также разбираем на примерах, как их улучшить.Что такое ARPU и ARPPUARPU (Average Revenue Per User) показывает средний доход на одного пользователя. Позволяет бизнесу понять, сколько денег в среднем приносит один клиент за конкретный период: день, месяц, год. Важно запомнить, что ARPU учитывает всю базу пользователей: платных и бесплатных.Формула расчёта ARPU:ARPU = Общий доход за период / Общее число пользователей за периодКак считается ARPU. Представим, что создатели приложения для бега решили рассчитать ARPU за три летних месяца. Для этого им нужно поднять данные о доходе за июнь, июль и август — допустим, он составил 3 миллиона рублей — и посмотреть, сколько пользователей у них было в заданный период — скажем, 100 тысяч человек, которые пользовались платной и бесплатной подпиской.В этом случае средний ARPU составит:ARPU = 3 000 000 / 100 000 = 30 рублей.Получается, что на протяжении летнего сезона один пользователь этого приложения, независимо от того, платил он или нет, в среднем принёс компании 30 рублей.ARPPU (Average Revenue Per Paying User) показывает средний доход на одного платящего пользователя. Эта метрика учитывает только тех, кто реально вносит деньги в виде разовой покупки, постоянной подписки, донатов.Рассчитывается так же — за конкретный период.Формула расчёта ARPPU:ARPPU = Общий доход за период / Количество платящих пользователейКак считается ARPPU. Создатели всё того же приложения для бега используют уже посчитанный доход за июнь, июль и август: он остался без изменения — 3 миллиона рублей. А вот количество пользователей изменится: нужно посчитать только тех, кто платил за подписку на протяжении этих месяцев. Пусть это 20 тысяч человек.В этом случае показатель ARPPU составит:ARPPU = 3 000 000 / 20 000 = 150 рублей.Это означает, что в среднем один платный пользователь приносил летом компании 150 рублей.Показатели могут сильно различаться в зависимости от конкретного периода. Например, в нашей выборке из трёх летних месяцев:Кто-то из пользователей заплатит три раза — так как находится на помесячной подписке.Кто-то один раз — так как оплатит один месяц, а потом вернётся на бесплатный тариф.Кто-то вообще ни разу — так как оплатил годовую подписку ещё в марте.Кроме того, у некоторых бизнесов ярко проявляется сезонность. У того же приложения для бега число активных платных подписчиков в центральной России может ощутимо проседать с октября по апрель и расти с мая по октябрь.Для достоверной оценки стоит рассчитывать ARPU и ARPPU за разные периоды, добавлять сегментацию по видам оплат, каналам привлечения и типам клиентов или по тарифам, а также следить за динамикой.ARPU и ARPPU — в чём разница