Аптечный бизнес обсудил размер маркетинговых выплат производителей
Запретить или ограничить маркетинговые выплаты аптечным сетям — это предложение уже несколько лет входит в топ инициатив депутатского корпуса. На размер бонусов, который в некоторых случаях достигает 90%, жалуются и производители. Но представители розницы уверены, что ограничение бонусов ударит прежде всего по российскому фармпрому, богатому дженериками. О финансовых показателям фармрозницы говорили участники сессии «Маркетинговый куш» XIX конференции «Фармпроекции» в Сочи.
Сколько платят производители
По словам директора программ стратегического развития АО «Тонус» Игоря Хасина, размер маркетинговых выплат аптечным сетям составляет 30—50% всех затрат в себестоимости товара производителей и 20—40% от их оборота.
«Госдума России предлагает ограничить маркетинговые бонусы 5% по аналогии с продовольственным ритейлом или полностью запретить их. Производители предлагают либо ограничить 15%, либо ввести обязательную плату за отпуск товаров аптечного ассортимента — 10%», — отметил он, добавив, что в конце прошлого года компания получала предложения о сотрудничестве от крупных участников рынка, не рассматривающих бэк-маржу ниже 60%.
Как живет фармрозница
Маркетинговые выплаты — большая часть дохода, но не основная, как говорят некоторые участники рынка, отметил заместитель генерального директора по развитию АС «Ригла» Сергей Ковалев. «Если в какой-то сети они составляют 2/3 прибыли, то у этой компании большие проблемы с фронт-маржой», — пояснил он.
Финансовое положение розницы становится все сложнее: нелекарственный — самый доходный прежде — ассортимент «уходит» на маркетплейсы, покупка лекарств перемещается в онлайн-сегмент (на февраль 35% продаж «Риглы» прошло в e-com). «В некоторых регионах, например на Дальнем Востоке, доля продаж в e-com составляет 50%, при этом комиссия, которую получает малая розница, составляет 5—6%. Представьте, что 50% оборота вы продаете с такой доходностью», — рассказал Сергей Ковалев. Он отметил негативное влияние налоговой реформы и повышенное внимание налоговой службы к предыдущим периодам работы аптечных организаций.
Растут расходы по арендным платежам: в прошлом году средняя ставка аренды за помещение у «Риглы» составила 108 тыс. руб. «После несложных расчетов мы понимаем, что минимальная выручка для аптеки должна составлять 1,5 млн руб. в месяц с учетом того, что директор и бухгалтер работают бесплатно. Около 16 тыс. аптек (20% рынка) работают с меньшей выручкой», — заключил Сергей Ковалев.
Приход новых управленческих команд в проекты e-com в фармотрасли — повод задуматься рознице о механизмах повышения эффективности, отметил заместитель гендиректора аптечной сети «Вита» Эмиль Хубалиев.
«Рассказывать о том, что представляет собой рынок 2026 года по отношению к 2025 году, — это настолько грустно, впереди — отсутствие роста в упаковках, в лучшем случае рост ценового индекса», — подтвердил он.
К чему приведет снижение бонусов
Снижение бонусов до 15% позволит остаться на рынке брендам-оригинаторам, которые и сейчас не платят аптекам больше, сказала генеральный директор IRIS Галина Орлова.
Проблема лежит не столько в гипертрофии розничного рынка, сколько в плоскости производителей, считает заместитель генерального директора по коммерции ЦВ «Протек» Денис Красильников.
«В прошлом году закончился патент на «Ксарелто», — привел пример он. — На рынке теперь обращаются около 30 дженериков. Как вы думаете, это разумно? Поэтому механизм маркетинговых выплат — это санитар леса. Все мы знаем, что нет проблемы с глубиной бонусов у оригинальных производителей. Проблема возникает в тех нишах, где есть кризис перепроизводства».
Бонусы — это не плата за вход «в зрительный зал», которая отдается априори и ни за что, отметил Эмиль Хубалиев. Обсуждение их размера начинается с результатов работы сети, и речь всегда идет о приросте продаж к предыдущему периоду.
«Кошмар каждой переговорной кампании — узнать о новинках, которые выражаются в очередных дженериках, — добавил он. — И это стабильные надежные партнеры, которым нужно гарантировать продажи, но еще раз «поделить пирог» не получается».
Производители, которые ратуют за снижение бонусов и их несправедливый размер, станут площадками для производства СТМ, заключил Сергей Ковалев.