Предприниматель Селезнев: плата за соусы при заказе роллов станет нормой
Все больше суши-баров и служб доставки перестают включать имбирь, васаби и соевый соус в стоимость роллов. Теперь эти позиции часто предлагаются за отдельную плату. Почему так происходит, "Газете.Ru" рассказал Денис Селезнев, основатель доставки Kaifa.
По словам эксперта, соусы никогда не были бесплатными для бизнеса — их стоимость просто была заложена в цену роллов.
"У ресторана есть два варианта: либо повышать цену основного блюда, включая соусы в себестоимость, либо выделять их как отдельную позицию. Во втором случае цена роллов остается прежней, а гость сам решает, нужны ли ему дополнительные позиции", — объясняет он.
По оценке предпринимателя, себестоимость одной позиции имбиря, васаби или соевого соуса составляет около 9–10 рублей. При этом значительную часть затрат формирует упаковка: пластиковая баночка обходится примерно в 4–5 рублей. Если используется тара, которая брендируется наклейкой, стоимость увеличивается еще примерно на рубль. При этом в эту сумму не входят расходы на налоги, работу сотрудников, логистику и другие операционные издержки.
При массовых заказах такие расходы становятся заметной частью операционных затрат.
"Если ролл стоит около 700 рублей, ресторан может либо поднять цену блюда, либо вывести из нее соусы. Для многих гостей это даже удобнее — часть людей вообще не употребляет имбирь или соевый соус", — говорит Селезнев.
По его словам, после перехода на платную модель имбиря, васаби и соевого соуса в компании обнаружили еще один эффект: потребление этих продуктов снизилось примерно на 70%.
"Когда имбирь, васаби и соевый соус были бесплатными, они добавлялись автоматически. После введения оплаты выяснилось, что значительная часть продукции раньше просто не использовалась и выбрасывалась", — отмечает предприниматель.
По словам эксперта, негативная реакция иногда связана с ожиданиями клиента. Если сервис заранее не указывает, что палочки, соевый соус, васаби или имбирь не входят в стоимость заказа, человек может оформить заказ, а уже при получении обнаружить, что их нет. В таком случае негатив возникает не из-за самой оплаты, а из-за неожиданного опыта. Поэтому мы добавили в корзине напоминание, что эти позиции необходимо добавлять отдельно.
"Если в одной доставке соусы бесплатные, а в другой — платные, это не означает разницу в итоговой стоимости. В первом случае их цена уже включена в роллы. Поэтому гости, как правило, ориентируются на общий чек, а не на отдельные позиции", — отмечает Селезнев.
По его мнению, плата за соусы постепенно может стать нормой для рынка доставки. Это связано как с ростом себестоимости продуктов и упаковки, так и с трендом на более рациональное потребление — когда клиент заказывает только то, что действительно будет использовать.
Как отметила директор по маркетингу и электронной коммерции Secret Kitchen Инна Голева, рынок уперся в психологический потолок цены: потребитель уже не готов платить больше за привычную порцию роллов.
"В этой ситуации у предпринимателей остается ограниченный набор инструментов — либо снижать вес и качество продукта, либо искать точечные способы разгрузить себестоимость, не трогая "витринную" цену. Платные соусы как раз и стали таким компромиссным решением", — сказала она.
По мнению Голевой, даже с учетом разброса качества ингредиентов совокупная стоимость стандартного набора (соевый соус, васаби, имбирь, иногда палочки и расходники) в среднем укладывается в диапазон 10–20 рублей на порцию. В масштабе одного заказа сумма почти незаметна, но для сетей с тысячами заказов ежедневно она превращается в сотни тысяч рублей. Для части игроков вынести эти позиции в отдельную строку — способ сохранить маржинальность без ухудшения основного продукта, в первую очередь рыбы, которая остается самой чувствительной статьей затрат.
"Однако экономическая логика здесь вступает в прямой конфликт с потребительским восприятием. Для российского рынка роллы давно перестали быть экзотикой и превратились в привычный продукт. Соевый соус, васаби и имбирь воспринимаются как неотъемлемая часть блюда — своего рода гастрономический "этикет", аналог приборов в ресторане. Необходимость доплачивать за него разрушает традиционный сценарий потребления: клиент чувствует ухудшение сервиса. Именно поэтому даже небольшая сумма вызывает непропорционально сильную эмоциональную реакцию. С точки зрения лояльности это действительно рискованно. В итоге рынок, скорее всего, не придет к единому стандарту, а разделится на две параллельные модели. Для одних игроков платные соусы станут инструментом выживания в условиях давления на маржу, для других — осознанным отказом от краткосрочной экономии в пользу долгосрочной лояльности", — считает эксперт Secret Kitchen.