Доллар растет — продажи падают? Как хеджирование валютных рисков спасает бизнес и приносит прибыль
Колебания рубля за последние три года стали настоящим испытанием для российского бизнеса. Компании теряли маржу, сорванные сделки оставляли менеджеров без премий, а отделы продаж — без планов. В условиях, когда стоимость импорта и экспортной выручки может меняться на 20–40% за квартал, вопрос один: как защитить доход, если ты не финансист, а руководитель продаж?
Мы поговорили с Дмитрием Старцевым — экспертом по развитию корпоративных продаж, специалистом по построению отделов «с нуля», который привлек клиентов на миллиарды рублей и специализируется на работе с крупным бизнесом. Он уверен: грамотная работа с валютными рисками — это не только про безопасность, но и про конкурентное преимущество.
— Дмитрий, почему тема хеджирования сегодня актуальна именно для отделов продаж, а не только для финансистов?
— Потому что именно продажам приходится отвечать за выполнение планов, за прибыль с каждой сделки и за отношения с клиентами. Раньше курсовые риски перекладывали на экономистов или казначейство. Сегодня это уже не работает. Продавцы должны уметь объяснить клиенту: «Да, у нас цена не изменится, потому что мы зафиксировали курс». Когда курс скачет от 75 до 130 рублей за доллар, это не просто комфорт — это залог выживания контракта.
— Что происходило в 2022–2024 годах с рублем и как это повлияло на сделки?
— Это была турбулентность уровня катастрофы. В январе 2022 года доллар стоил 75 рублей, к марту — уже 120–130. Потом было укрепление до 55–60, но к концу 2024-го курс снова перевалил за 110. За это время многие компании срывали контракты, потому что не могли предугадать себестоимость. Кто-то замораживал импорт, кто-то терял клиентов из-за переоцененных цен. Особенно пострадали те, кто рассчитывал «на авось».
— Какие практические инструменты хеджирования вы рекомендуете для продажников?
— Самый понятный — форвардный контракт. Компания заранее договаривается с банком: «Покупаем по 85 рублей за доллар через 3 месяца». Всё. Вы знаете свою маржу, вы спокойно ведете переговоры. Другой вариант — опцион. Он даёт вам право, но не обязанность купить валюту по определенной цене. Если курс падает — вы выигрываете, если растет — не теряете. Это особенно удобно, если цикл сделки долгий и вы не знаете, как поведет себя рынок.
— А как такие инструменты влияют на продажи?
— Это ускоряет закрытие сделок. Когда клиент слышит: «Цена зафиксирована», у него меньше возражений. Он не боится, что через месяц сумма вырастет на 20%. Один мой клиент, пищевое производство, в 2022 году заключил форварды на импортное сырье — и выиграл экспортные контракты, потому что предложил стабильную цену, в отличие от конкурентов. В другом кейсе логистическая компания использовала опционы на юань, чтобы фиксировать тарифы и включать их в цену для клиента. В обоих случаях выиграл отдел продаж — и по скорости, и по объему.
— Какой подход вы считаете оптимальным для бизнеса в нынешних реалиях?
Дмитрий Старцев: Работать с хеджированием выборочно. Не надо пытаться застраховать все. Анализируйте ключевые контракты, особенно валютные. Если у вас долгий цикл — больше трех месяцев — обязательно фиксируйте курс хотя бы на часть объема.
Пример из практики: компания «ТехСнаб» участвовала в тендере на поставку оборудования. Благодаря форварду по курсу 80 рублей они смогли не закладывать «страховую» наценку в цену — и выиграли у конкурентов, у которых была цена с запасом.
— Можно ли сказать, что хеджирование — это уже не про финансы, а про стратегию продаж?
— Абсолютно. Сегодня даже в коммерческих презентациях компании указывают: «Курс фиксируется по желанию клиента». Это стало аргументом. Это сигнал: «Мы надежны, у нас все под контролем». Клиенты это ценят. Им важно понимать, что вы несете ответственность не только за поставку, но и за цену.
— Что мешает бизнесу массово внедрять этот подход?
— Недоверие, непонимание и страх сложности. Многие считают, что хеджирование — это дорого, сложно и «только для корпораций». На самом деле, сейчас банки и брокеры дают доступ даже малым предприятиям. Центробанк упростил правила, минимальные суммы снизились, появилась инфраструктура: бесплатные вебинары, шаблоны договоров, автоматические расчеты. Все стало проще. Главное — захотеть.
— Какие шаги вы рекомендуете для бизнеса прямо сейчас, чтобы подготовиться к возможным скачкам?
1. Посчитать валютные риски — сколько расходов/доходов завязано на доллар, евро, юань.
2. Выделить приоритетные сделки — длинные контракты, закупки, экспорт.
3. Провести пилотное хеджирование — хотя бы 20–30 % потока через форвард или опцион.
4. Обучить команду продаж — они должны уметь объяснять клиенту, почему фиксированная цена — это плюс.
5. Внедрить внутреннюю политику — например, фиксировать курс по всем заказам от 5 млн рублей.
6. Следить за прогнозами — например, сейчас рубль крепкий, но к концу года аналитики ожидают ослабление. Это значит, что время для «страховки» — именно сейчас.
— И напоследок — главный аргумент для директора, который пока сомневается?
— Очень просто. Когда курс вырастет, будет уже поздно. Хеджирование — это не попытка угадать рынок, это способ купить себе предсказуемость. Спокойствие стоит не так дорого, как срыв контракта. Это не про трейдинг. Это про устойчивость бизнеса и уверенность вашего отдела продаж. А уверенный продавец — это всегда больше сделок, больше доверия и больше прибыли.
Пока одни компании ждут «когда все успокоится», другие уже превращают курсовую турбулентность в рычаг роста. Валютные риски никуда не исчезнут. Но если их грамотно зафиксировать, они перестают быть угрозой — и становятся инструментом продаж.
Как показывает опыт Дмитрия Старцева, современный отдел продаж должен уметь не только продавать, но и работать с нестабильной экономикой. А хеджирование — это уже не «продвинутая опция», а must-have для тех, кто работает на конкурентных рынках и хочет выигрывать — даже в бурю.