Гениальная ловушка Мартина Шубика или как продать 100 долларов за 200
Недавно я публиковал статью про ловушку невозвратных затрат, в которой рассматривал примеры из жизни, где она работает против нас. Однако я забыл включить в нее один из самых интересных экспериментов под названием «Долларовый аукцион», который показывает как благодаря данной ловушке можно продать 100 долларов за 200.
Итак, представьте, что вы сидите в аудитории. На сцену выходит профессор экономики, достает из кошелька хрустящую 100-долларовую купюру и говорит:— Я хочу продать вам эти 100 долларов с аукциона. Начальная ставка — 1 доллар.
Кажется, что это бесплатные деньги. Кто-то кричит: «Даю доллар!». Другой: «Пять!». Аудитория смеется, все хотят купить сотню за бесценок. Но профессор поднимает руку и добавляет всего одно дополнительное правило:— Купюру получит тот, кто назовет максимальную цену. Но человек, чья ставка окажется второй, должен будет отдать мне свои деньги и не получит ничего.
С этого момента веселый аукцион превращается в психологический триллер. Эта игра, придуманная в 1971 году экономистом Мартином Шубиком, блестяще показывает, как 100% логичные шаги приводят умных людей к полному безумию.
Анатомия безумия: как захлопывается ловушка
Давайте проследим за тем, что происходит в аудитории дальше. В игре остаются два азартных участника: игрок А и игрок Б.
Этап 1: Жадность (от 1 до 50 долларов) На этом этапе ставки растут легко. Игрок А ставит 10 долларов, Игрок Б ставит 20. Мотивация проста: каждый хочет получить халяву. Купить 100 баксов за 20 — отличная сделка!
Этап 2: Точка невозврата (от 50 до 99 долларов). Игрок А ставит 90 долларов.Игрок Б понимает, что его предыдущая ставка была 89 долларов. Если он сейчас остановится, то профессор заберет его 89 долларов (по правилу второй ставки), и он останется в огромном минусе. Единственный способ спасти свои деньги — перебить ставку. Он ставит 99 долларов. Теперь в плюсе он: он отдаст 99, но получит 100 (прибыль 1 доллар).
Этап 3: Катастрофа (переход за 100 долларов). Игрок А оказался на втором месте со ставкой 90 долларов. Если он промолчит, он потеряет 90 баксов. И тут его мозг принимает абсолютно логичное, но разрушительное решение.Он кричит: «101 доллар!».Зачем платить 101 доллар за 100-долларовую купюру? Потому что потерять 1 доллар (101 минус 100) — это гораздо лучше, чем потерять 90 долларов!
Этап 4: Бесконечная война. Теперь Игрок Б рискует потерять 99 долларов. Чтобы минимизировать потери, он ставит 102 доллара. Затем А ставит 105.Аукцион продолжается до тех пор, пока у кого-то не закончатся деньги. В реальных экспериментах Шубика и его последователей студенты, топ-менеджеры и математики регулярно покупали купюру в 1 доллар за 3, 5 и даже 10 долларов! Рекорд одного из таких шуточных аукционов на корпоративе составил 204 доллара за 100-долларовую бумажку.
Победитель всегда один — хитрый аукционист.
Почему наш мозг так легко ломается?
Парадокс Шубика идеально иллюстрирует, как работают два мощных психологических механизма:
- Неприятие потери. Боль от потери 50 долларов для нашей психики в два раза сильнее, чем радость от выигрыша 50 долларов. Когда участники аукциона переходят экватор торгов, они перестают играть ради прибыли. Они начинают играть ради спасения от убытков.
- Эскалация обязательств. Человеку невыносимо признать, что его предыдущие инвестиции были напрасны. «Я уже вложил столько сил, я не могу просто сдаться!» — кричит наше эго.
Аукцион Шубика в реальной жизни
Вы можете подумать: «Ну, я бы никогда не стал покупать 100 баксов за 105!». Но правда в том, что мы играем в эту игру постоянно. Вот несколько простых примеров из жизни.
- Судебные тяжбы. Соседи судятся из-за забора стоимостью 50 тысяч рублей. В процессе они нанимают адвокатов, делают экспертизы и тратят по 150 тысяч рублей каждый. Остановиться нельзя: если ты отзовешь иск, то потеряешь деньги на адвокатов и ничего не получишь. Приходится платить дальше «из принципа».
- Ожидание автобуса. Вы пришли на остановку. Автобуса нет 20 минут. Можно вызвать такси, но вы думаете: «Я уже прождал 20 минут, он вот-вот приедет, жалко денег на такси». Вы ждете еще 20 минут, замерзаете и в итоге все равно вызываете такси, потеряв и время, и деньги.
Как выиграть в этой игре?
Математика и Теория игр дают два жестоких, но единственно верных ответа на вопрос о том, как победить в аукционе Шубика:
Стратегия 1: Не начинать.Единственный гарантированный способ не проиграть в игре с невозвратными потерями — вообще в нее не вступать. Если вы видите, что правила настроены против вас (токсичный партнер, сомнительная финансовая пирамида, заведомо убыточный спор), не делайте даже «пробную» ставку в 1 доллар.
Стратегия 2: Превентивный удар.Если вы все же обязаны играть, вам нужно уничтожить мотивацию конкурентов на самом старте. Ваш первый ход должен быть таким: как только профессор объявляет торги открытыми, вы сразу же кричите: «99 долларов!».Любому другому участнику становится математически невыгодно перебивать вашу ставку (ставить 100 баксов ради 100 баксов бессмысленно). Конкуренция умирает, не родившись, вы забираете 1 доллар прибыли и сохраняете нервы.
Главный урок парадокса Шубика: то, что кажется логичным и рациональным на каждом отдельном шаге, может привести к тотальной катастрофе в финале. Иногда лучшее решение — это признать небольшое поражение прямо сейчас, чем вступить в битву за спасение эго и потерять всё.