Все будет в шоколаде: опыт барнаульского инженера, развившего "сладкий" бизнес с нуля

Можно ли стать успешным предпринимателем, ничего не смысля в продажах и имея только огромное желание? В гостях у радио "Эхо Москвы в Барнауле" побывал предприниматель Алексей Доренский, директор франчайзинговой сети "ШокоЛана" . Он рассказал о своем необычном проекте "Шоколадные послания", о бесплатных возможностях для бизнеса, которые мы часто не замечаем, а также о том, как спасти российских девушек от работы по найму. Алексей Доренский – Алексей, не все наши слушатели знают, чем вы занимаетесь. Расскажите, что такое "ШокоЛана" и почему это франчайзинговая сеть? – Наверное, уже из названия понятно, что наша деятельность связана с шоколадом. Мы выпускаем шоколадные послания – это такие наборы, где из шоколадных конфет и букв складываются поздравления, пожелания. К примеру, когда клиент хочет поздравить маму или дочь, показать свою заботу… – Получается, это такой необычный подарок на какой-то праздник, либо если кто-то "проштрафился" и нужно исправиться… – Да, мы решаем проблему клиента в поиске персонального, индивидуального подарка к подходящему случаю. Обычно это годовщина отношений, свадьбы или просто повод показать близким свою заботу и любовь. – "Оля, я тебя люблю" – наверное, такие послания самые популярные? – Не поверите, но 90% наших клиентов – девушки, которые дарят подарки своим мужьям, парням, чуть реже – родителям. – И что же они пишут? – "Вася, я тебя люблю", "Вася, ты мой герой", "Ты мой король" – что-то такое, чтобы мужчины чувствовали себя желанными. – А какие были самые необычные надписи? – У нашего партнера в Благовещенске – Ольги Литвиновой – как-то заказали набор "С днем рождения, старая клюшка": подруга подарила подруге на день рождения. Или был такой забавный случай: однажды захожу в цех, а девчонки собирают набор, часть которого закрыта салфеточкой. Читаю: "С днем рождения, Олень". Естественно, мои мысли: "Какой странный набор! Зачем девушка так поздравила парня?" А салфетка отодвигается и там оказывается "С днем рождения, Оленька!". Кстати, нецензурные наборы мы стараемся не собирать: в этом случае обычно категорически отказываем. А вообще у нас позитивный, яркий бизнес с большим количеством положительных эмоций. – Конфеты вы сами производите? – Мы покупаем шоколад, ингредиенты и из них производим миниатюрные плиточки шоколада и буквы. – А как буквы появляются на плиточках? – Раньше они появлялись вручную: у нас были силиконовые формы, и девочки рисовали внутри этих форм буквы, потом наливали сверху молочный шоколад, затем, когда эта конфета застывала, ее вынимали. Сейчас это делает робот – такую машину мы изобрели сами. – Интересно, каким образом и как она выглядит? – Изначально мой бизнес был связан с производством оборудования для шоколада: мы были одними из немногих в России, кто делал достаточно уникальное оборудование для мелких шоколатерий (мастерских шоколадных продуктов , – прим. ред. ). Из этого постепенно вырос наш бизнес: мы делаем такие технические "штуки", которые никто в России делать не может, и на этом "играем". – Я так понимаю, именно это и дало вам возможность продавать свою франшизу? – В какой-то степени да, но это далеко не главное. – Я читала, что изначально этот бизнес вы придумали, чтобы позволить своей жене, которую, кстати, зовут Лана (поэтому "ШокоЛана"), уйти с наемной работы, не потеряв при этом доход. Как быстро удалось этого достичь? – Да, все верно. Я вообще считаю, что каждый мужчина должен помочь своей любимой женщине заниматься тем, что ей нравится, и чувствовать себя комфортно. Сначала Лана работала бухгалтером в крупной компании, была на хорошем счету, но пришел кризис, ее сократили, и она столкнулась с реалиями барнаульского рынка труда. Однажды забираю ее с работы, а она сидит в машине и плачет, и я дал ей слово, что она во что бы то ни стало будет заниматься любимым делом. Это случилось не сразу: в то время я сам только что ушел из найма, занялся бизнесом с оборудованием, куда вложил миллион рублей, и на тот момент нельзя было позволить, чтобы в нашей семье появился второй предприниматель: слишком большие риски были остаться ни с чем. Но через некоторое время у нас появился проект "Шоколадные послания": Лана сама делала буквы в формочках по ночам, а днем работала по найму. Так продолжалось месяц, а затем она уволилась. – Как быстро удалось получить тот доход, который был в найме? – Понадобилось всего три месяца, чтобы она зарабатывала столько же, сколько ей платили на прежней работе. – А сколько она работала при этом? Мы ведь знаем, что предприниматели могут работать и днем, и ночью… – Когда Лана делала буквы вручную, это отнимало много времени, а сейчас она работает всего по несколько часов в день и зарабатывает достойную по меркам Барнаула зарплату. Сегодня, с высокой степенью автоматизации производства, у наших партнеров остается много свободного времени: они сосредоточены исключительно на продажах и сборке посланий. – Несколько лет назад вы были резидентом Алтайского бизнес-инкубатора: сейчас это называется Центр бизнес-инкубирования . Расскажите, как вы решили туда пойти, и что это вам дало? – Когда начинали свой бизнес, мы были "дуб дубом": не разбирались в предпринимательстве, не умели продавать. Но клубочку же нужно катиться – соответственно, мы начали искать пути повысить свои компетенции. Поехали на АТР ( "Алтай. Территория развития" – молодежный форум, нацеленный на подготовку управленческих кадров, – прим. ред.) и там познакомились с бизнес-тренером Александром Беляевым и другими людьми. Так мы узнали, что существует еще и господдержка – возможность получить офис на лояльных условиях, бесплатные бизнес-консультации. Путем знакомств "клубочек" катился и прикатился в Бизнес-инкубатор, благодаря которому у нас появился офис, который мы арендовали приблизительно год. – Арендовали за сколько, если не секрет? – Там очень лояльные условия. Вообще каждый предприниматель должен искать возможности, а большинство прут как в танке, ничего не видя по сторонам. Но если ты внимательный, то можешь найти способы, как развить свой бизнес используя лояльные условия. Бизнес-инкубатор как раз и был одним из таких условий: там буквально за несколько тысяч рублей в месяц мы арендовали современный офис – с техникой и мебелью. Для нас это было отличным предложением на старте. – А что еще вам дал инкубатор на тот момент? – Опыт продаж. Есть такое выражение, что если ты заходишь в офис своей компании и не слышишь, что кто-то физически продает в настоящий момент, то у тебя проблемы. Так у нас появился первый наемный работник. – Стоит отметить, что Центр бизнес-инкубирования работает до сих пор, и так же предлагает возможность на лояльных условиях снять офис 20 кв.м, оборудованный компьютерами, шкафами, телефонами, флипчартами. Кроме того, существуют программы сопровождения для участников Центра – стратегические сессии, бизнес-площадка "Успех", бесплатные консультации с бизнес-экспертами и дополнительные меры поддержки. Так что если вдруг кто-то сейчас находится на том этапе, на котором Алексей находился несколько лет назад, то можно всем этим воспользоваться... – Возможности разбросаны вокруг нас, иногда на самом виду. – Расскажите, как проходил отбор в инкубатор? – Мы готовили проект в определенном формате, затем презентовали его, и в ходе презентации группа жюри решала, есть ли смысл предоставлять нам площадку для размещения – потому что желающих много было. Просто мы хотели – мы и получили. – Что бы вы сейчас могли посоветовать тем ребятам, которые планируют пойти в инкубатор? Как подготовиться? – Цепляйтесь за любую возможность. Если вы не знаете, как подготовить презентацию, – звоните, интересуйтесь у тех, кто может подсказать. Съездите для начала хотя бы на АТР: у нас в Алтайском крае есть замечательная площадка, где вам покажут и расскажут много нового. Станьте на один шаг ближе к своей цели! – Спустя год вы выпустились из инкубатора. На каком этапе у вас появилась идея продавать франшизу, и что поспособствовало этому? – Все это случилось постепенно: нет такого, что "бах" – и появилась идея. Когда Лана начала работать, на третий месяц она уже зарабатывала столько, сколько ей платили в найме. А на четвертый месяц этот проект заинтересовал девочку из Петрозаводска: она сказала, что тоже хочет зарабатывать столько же, продавая товары через интернет. – Как вы нашли эту девочку? – Наш основной канал продаж – социальные сети, и там мы решили запустить рекламу на несколько городов по России. Одним из них был Петрозаводск. – Сколько вложили в рекламу, если не секрет? – Сущие копейки: реклама в соцсети "ВКонтакте" стоит недорого. Иногда вложив 1000 рублей в рекламу мы привлекали трех партнеров, зарабатывая с этого 240 тыс. рублей. – Расскажите подробнее, каковы условия франшизы и что вы предоставляете? – Поясню сначала, что франчайзинг – это способ повысить уровень качества обслуживания клиентов в сети. Например, у нас много партнеров, и у каждого из них на складе более 70 позиций товарного запаса: буквы, конфеты, упаковка. Иногда в предновогодний период из-за суеты можно потерять счет всему этому, поэтому чтобы клиент гарантированно получал товар нужного качества вовремя, мы ввели специальные средства автоматизации производства, средства учета. Это и представляет собой ценность во франчайзинге – когда партнер, присоединяясь, получает нечто, что позволяет ему работать на более качественном уровне. Смотрели фильмы про поиск сокровищ? Каждый поиск сокровищ начинается с карты, и обычно нужно собрать подсказки, ключи, чтобы найти клад. Франшиза – это та же самая карта, по которой ты создаешь свой бизнес. Вступительный взнос у нас сейчас – 85 тыс. рублей: эти деньги партнеры "отбивают" за пару месяцев. У нас они покупают конфеты в разобранном виде, а составляют наборы самостоятельно. – Получается, популярных букв вы высылаете партнерам больше? – Да. Популярны буквы "Я", "Ю", цифры "8" на 8 Марта... Вот опять же, когда бизнес стартует, вы не знаете, сколько каких букв вам надо. А у нас есть детальная статистика – мы знаем, как стартовать партнеру, какой запас брать. – И какая буква самая популярная? – "Ю", наверное. Потому что она в словах "лЮблЮ", "поздравляЮ". На днях мы делали расчет стартового комплекта нашему партнеру в Словакию. Там у них словацкий алфавит и он понятия не имеет, сколько каких букв ему нужно. – И вы будете ему печатать буквы на словацком алфавите? – Печатать буквы для него будет наш удаленный производственный центр в Болгарии. Мы открыли его примерно год назад, и это тоже франшиза. Чем вообще мы занимаемся? Наша миссия – освободить прекрасных девушек России от работы в найме благодаря шоколадным посланиям. И у нас есть успешный опыт, который мы готовы тиражировать по всей стране. – Сколько уже девушек в России вы освободили от тяжелого труда по найму? – Двадцать три. Кроме того, в Болгарии у нас работает точно такая же модель бизнеса, как в России, и недавно наш партнер оттуда нашел себе партнера в Словакии. У нас есть франшиза шоколадных посланий, а есть франшиза бизнеса как такового – технологии, производства. Мы также понимаем, что в России рынок ограничен: рано или поздно города закончатся, поэтому есть замечательная возможность расширяться в Казахстан, в Беларусь, в другие страны, открывая там производственные центры. – Осенью вы с Фондом поддержки малого и среднего предпринимательства Алтайского края (далее – Фонд МСП) отправляетесь в Москву на международную выставку франшиз BUYBRAND* как раз для того, чтобы неохваченных городов осталось меньше. Расскажите подробнее, что это за выставка, как вы к ней готовитесь, и какую помощь Фонд МСП вам оказывает? – Мы давно ходили вокруг да около этой выставки, присматривались к ней, но смущало, что она довольно дорогая: минимальный стенд стоит 200 тыс. рублей плюс накладные расходы: дорога, проживание, раздаточный материал. Для нас это круглая сумма. Поэтому очень здорово, что удалось найти поддержку в виде Фонда. Как это получилось? Совершенно случайно. Бизнес – это всегда про коммуникации: поговорили с одним, с другим и узнали, что, оказывается, в этом году от Алтайского края туда едет делегация, которая выкупает коллективный стенд. Представьте себе, сколько денег мы сэкономили благодаря такой поддержке. – То есть вы обратились в Фонд МСП и вас взяли в состав  делегации? Там, наверное, тоже был конкурсный отбор, как в Центре бизнес-инкубирования? – Конкретно у нас конкурсного отбора не было, но я оказался знаком с представителями Фонда, потому что недавно мы обращались к ним по поводу возможности гарантийного поручительства по кредиту. В следующем году мы планируем купить землю и начать строительство собственного производственного помещения. Для этого нам нужно оформить кредит на несколько миллионов рублей, и кто-то должен за него поручиться, поскольку у нас для этого недостаточно имущества. Приятным открытием стало то, что в Алтайском крае, оказывается, существует организация, которая может выступить поручителем по кредиту. Так мы познакомились с Фондом МСП, а потом оказалось, что можем и на выставку поехать. – Получается, вы сейчас едете на выставку, и эти 200 тысяч рублей, которые вы планировали потратить, платит Фонд? – По сути, да. Но платят они гораздо больше, потому что выкупают стенд большего размера, чем тот, о котором я говорил. – Что вы планируете представить на этой выставке? – Мы будем представлять свою франшизу – именно региональную, по России, которая позволяет девчонкам достойно зарабатывать, либо будет интересна тем предпринимателям, которые уже имеют действующий бизнес – цветочный, чайный или кондитерский магазин. У нас есть что рассказать, много успешных примеров. Есть, в частности, такой партнер, как Яна из Кемерова: раньше она работала фитнес-тренером, а когда ушла в декрет, продавала товары для фитнеса через интернет и нашла наши шоколадные послания. Сейчас у нее серебряная медаль проекта по продажам. С ней связана интересная история: свой последний перед родами заказ она выдавала буквально по пути в роддом, а когда сын родился, они выбрали ему имя Рома, и у нее в тот же день был заказ на наборчик "С днем рождения, Рома!". Она "горит" этой темой, поэтому наборы у нее так хорошо продаются. – Давайте вернемся в те годы, когда вы только начинали бизнес. Что вы могли бы себе посоветовать, от чего предостеречь? – В то время я был очень твердолобым. Раньше я вообще не занимался предпринимательством – был инженером, ученым. А продажи и предпринимательство – это вообще другое: чем больше у вас первоначальное сопротивление, тем дольше вы будете входить в курс дела. На начальном этапе я бы рекомендовал меняться, смотреть за окружением: если что-то идет не так, значит что-то не так с вами. Либо вы не слушаете мир, который вам что-то подсказывает. Адаптируйтесь, будьте гибкими, и это позволит вам расти более быстрыми темпами. – Можете признаться, какие ошибки допустили? За что себя, может быть, ругаете до сих пор? – Были случаи, когда мы вложили 200 тыс. рублей в разработку прибора, заплатив их какой-то мелкой компании, и потеряли эти деньги, так ничего и не создав. Но к таким потерям со временем привыкаешь и уже по-другому к ним относишься. У предпринимателя не может быть провала – это непрерывная работа над ошибками. – А ваша главная удача? – Наверное, нам везет в том плане, что у нас семейный бизнес, где мои авантюристские стремления и наклонности что-то создать, преобразовать сочетаются с умением супруги контролировать и считать деньги. Поэтому у нас всегда достаточно средств, чтобы бизнес постепенно рос – не так быстро, как у многих, зато стабильно и системно. Этот подход – сочетание авантюры и осознанного планирования – я считаю, самая большая удача. Еще удачей можно назвать то, что сейчас мы создали коллектив партнеров, который нас устраивает. Это те люди, которые должны быть в команде: с ними приятно общаться, работать, они друг друга мотивируют. – Вы находитесь в разных городах и странах. Как вы коммуницируете? – У нас создана специальная рабочая группа в соцсетях – к примеру, в "ВКонтакте", у нас есть диалоги, в которых мы постоянно общаемся. Постоянно поддерживаем связь, делимся друг с другом успешными кейсами. Кто-то рекламу запустил, кто-то фотографии сделал. У нас в проекте сейчас генерируется фотоконтента больше, чем партнеры успевают размещать. – Приятно посмотреть вашу страничку в "Инстаграме". А сколько всего у вас сейчас партнеров? – Всего у нас 23 партнера на сегодняшний день. Большая часть – в России, два – в Казахстане, один – в Беларуси, производственный центр в Болгарии, и сейчас еще один партнер появится – в Словакии. – Какие ожидания от выставки BUYBRAND? Сколько партнеров планируете привлечь? – Я представляю, какие там будут "зубры" франчайзинга, поэтому какими могут быть ожидания малюсенькой алтайской компании, которая едет туда в первый раз? Мои ожидания – получить контакты людей, которые уже профи, которые могут подсказать, посмотреть со стороны, возможно – указать на наши ошибки. – Какие у вас планы по развитию вашего бизнеса? – В России 171 город с населением более 100 тысяч человек. Сейчас у нас 23 города, которые в этом году сгенерировали через социальные сети товарооборот в 18 миллионов рублей. Кто бы мог подумать, что через соцсети можно продать шоколадные послания на такую сумму! А городов не 23, а 171: поле непаханое, которое позволит нам существенно увеличить свою прибыль. На сегодняшний день мы зарабатываем из этих 18 миллионов 9. Из них 3 миллиона – это наша прибыль. То есть в среднем в месяц мы получаем прибыли 250 тысяч рублей. Если мы увеличим проект в 10 раз, это будет 2,5 млн рублей. К этому мы и стремимся. – Удачи вам! Мы сегодня много говорили о Фонде поддержки малого и среднего предпринимательства Алтайского края. Напомню, что находится он в Барнауле на ул. Мало-Тобольской, 19. Также уточнить информацию можно на портале мойбизнес22.рф . Это касается как возможностей Центра бизнес-инкубирования, так и тех программ господдержки, о которых мы упоминали. Алтайский фонд МСП г. Барнаул, ул. Мало-Тобольская, 19 тел.: 8 800 222 8322 Сайт * "БАЙБРЕНД" - прим.ред.