Какие меры можно предпринять для снижения товарных остатков
Специалисты считают, что одним из наиболее эффективных способов решения проблемы с излишками продукции является комплексный анализ и точное прогнозирование на раннем этапе планирования. Одним из методов в этом случае является отслеживание модных тенденций и изменений в потребностях населения.
Например, маркетологи исследуют продажи в отрасли за 2-3 года и составляют список перспективных позиций с учетом общего объема рынка и разделением его на доли конкурентов. Но такой подход можно считать правильным лишь частично, поскольку учесть все факторы в данном случае не представляется возможным.
Более точная его разновидность используется в ритейле – это формирование матрицы, которая в совокупности с отчетами по сбыту, показывает точные цифры по каждой категории продуктов. При этом корректировки обязательно вносятся при наличии изменений в размерах торговых площадей или ценообразовании.
Если же проблема с накоплением товарных остатков уже произошла, можно применить методики по их снижению.
Распродажи
Мощный инструмент по увеличению объемов выручки, который используется как в розничной торговле, так и в сфере b2b. В зависимости от времени проведения бывают следующие виды акций:
- Сезонные
Проводятся за месяц до поступления новых коллекций в магазины или под конец временного отрезка, чтобы срочно распродать запасы продуктов. Задача этого вида привлекать внимание клиентов, в том числе к новым коллекциям и ассортименту.
- Праздничные
Имеют цели схожие с предыдущим видом, но планируются на крупные события: Новый Год, Рождество, 8 марта, 23 февраля и прочие. Их задача состоит в распространении тематических изделий и кросс продажах постоянной номенклатурной группы. Пример: к тематическим подаркам на февральские праздники часто покупают пену для бритья и носки.
Для распродажи существует 2 обязательных критерия, которые определяют ее успешность:
- Срок проведения должен быть рассчитан так, чтобы фирма не попала в ситуацию, когда товарные остатки настолько маленькие, что становится нечем торговать.
- Глубина скидки корректируется скоростью, с которой владелец желает избавиться от лишних наименований. Эксперты рекомендуют устанавливать ее в размере не менее 30 % от предыдущей цены, поскольку только так внимание покупателей акцентируется на выгодности предложения.
Акции
Отличаются от распродаж меньшим снижением стоимости и служат для того, чтобы постепенно увеличивать интерес посетителей к товарной категории. Как правило, проводятся в несколько этапов:
- Определяются позиции для реализации.
- Подготавливается прайс с небольшим снижением цен на 5-10 %.
- По прошествии времени, глубина скидки увеличивается до 15-20 %.
Таким образом предприниматели аккуратно снижают свои товарные остатки без потери прибыли и риска создать ажиотаж, при котором полки магазина станут пустыми еще до прибытия следующей партии изделий. Если сбыт пройдет слишком быстро, имидж сети может снизиться из-за отсутствия выбора для целевой аудитории.
Маркетологи могут проводить дополнительную рекламную компанию под акцию, в случае необходимости ускорить процесс продаж. Тогда количество посетителей торговых точек может увеличиться в 5-10 раз, что неизбежно приведет к дополнительной нагрузке на персонал и освобождению склада от продукции.
Перенос ассортимента в стоковые магазины
Большинство популярных брендов имеют собственные павильоны такого плана. Это позволяет реализовывать товарные остатки без существенной потери прибыльности. Подобные заведения работают как отдельный бизнес, представляющий конкретную марку, только торговля идет по старым моделям.
Дополнительным преимуществом этого подхода является возможность привлекать целевую аудиторию с меньшими финансовыми возможностями и работать с ней. Поэтому, несмотря на сложности и затратность, крупные предприятия поддерживают работу собственных стоковых заведений.
Все вышеуказанные инструменты следует компоновать в определенной последовательности для достижения максимального результата. Особое внимание следует обратить на развитие клиентской базы за счет акций. Во время их проведения в сеть приходит большое количество людей, которые мотивированы ценой, а не маркой. Руководителю следует продумать систему мотивации и работы с ними, чтобы повысить их лояльность к бренду и создать предпосылки для следующего визита.
Источник - https://sale-80.com