«Перестать доказывать проблему и начать ее решать»: почему банки теряют сделки, следуя старым шаблонам

На площадке финансового маркетплейса ВБЦ прошла большая очная встреча банков-партнеров и агентского сообщества. Коллеги собрались, чтобы детально разобрать, что сейчас происходит на рынке электронных гарантий и как меняется путь заявки от первого обращения до выпуска.

Формат получился живым: вместо сухой теории участники ушли в практический разбор реальных кейсов. Спикеры маркетплейса и крупнейших банков констатировали, что общая одобряемость (approval rate) по рынку за последнее время снизилась. На этом фоне «середина» рынка постепенно вымывается. Вся рутинная поточная работа по мелким чекам уходит в полную автоматизацию и ИИ-распознавание, а вот на верхнем, сложном сегменте кратно возрастает ценность ручной сборки и инструментов усиления сделок — поручительств, залогов и страхования.

В панельной дискуссии «Отказ или усиление» принял участие руководитель направления банковских гарантий ББР Банка Георгий Дараселия. По итогам обсуждения он поделился своим личным взглядом на ситуацию: «Эта встреча еще раз подтвердила, что работать по старым конвейерным шаблонам сейчас просто нельзя. В текущих реалиях временные сложности у бизнеса — вещь объяснимая, и они далеко не всегда означают реальный дефолт. Если банк тратит недели на то, чтобы просто зафиксировать и доказать наличие проблемы у клиента, вместо того чтобы искать варианты ее урегулирования, он гарантированно теряет сделку. Нам нужно менять саму философию процессов, уходить от презумпции вины заемщика и переходить к индивидуальному разбору. Выигрывает тот, кто умеет слушать рынок, оперативно принимать решения и быть для клиента надежным партнером, а не просто исполнителем инструкций».

В финале встречи организаторы отметили результаты работы участников. За качественное структурирование нестандартных кейсов и умение находить компромиссы на стыке интересов бизнеса и рисков ББР Банк получил награду от маркетплейса ВБЦ в номинации «За мастерство сложных решений». Это отличный результат, подтверждающий, что выбранный банком курс на гибкость и скорость полностью оправдывает себя на практике.