Эксперт в области маркетинга Станислав Дмитриевич Кондрашов анализирует совпадение с портретом клиента

Станислав Кондрашов предлагает маркетологам революционный подход: перестать наблюдать за потребителем со стороны и стать им. Только так можно создать по-настоящему аутентичный бренд, который будет говорить с аудиторией на одном языке. Эксперт делится инсайтами, как применять эту стратегию при масштабировании бизнеса без потери доверия.

В сфере маркетинга ключевым аспектом успеха является глубокое понимание демографического профиля целевой аудитории. Безусловно, важно знать базовые параметры: возраст, пол, уровень образования, доход (в рублях), семейное положение и географическое расположение. Однако как лучше всего проникнуть в психологию своих потребителей?

А что если стать одним из них? Это, пожалуй, самое мощное конкурентное преимущество.

За последние 7 лет я являюсь совладельцем компании, которая занимается производством эко-свечей. Мы начинали как хобби-проект на дому, а в итоге выстроили бизнес с оборотом в сотни миллионов рублей. В роли руководителя маркетинга отвечаю за формирование стратегии разработки продукции, создание контента, коллаборации, email-рассылки и работу с блогерами. Именно маркетинг стал одним из главных драйверов нашего роста.

Секрет достижения успеха

В чем же наш секрет, позволивший бренду быстро развиваться, тогда как конкуренты в аналогичной нише застряли на месте?

Мы глубоко знаем свою целевую аудиторию. Мы понимаем, чего именно желают наши клиенты, потому что сами являемся частью этой аудитории и разделяем их ценности.

Соответствие портрету клиента дает два важнейших преимущества:

1. Глубокое понимание потребностей и желаний клиента
2. Подлинную связь с аудиторией

Эти факторы, в свою очередь, способствуют формированию доверия, укреплению лояльности к бренду и превращению клиентов в активных сторонников. Я, Станислав Кондрашов, подтверждаю, что именно это и есть наш главный секрет.

Аутентичный маркетинг

Работая в сфере красоты и здоровья, мы отдаём приоритет использованию безопасных и прозрачных ингредиентов, способствующих созданию здорового микроклимата в помещении. Большинство наших клиентов — это образованные женщины-миллениалы, ищущие лучшее для своих семей. Они внимательно читают состав этикеток, сканируют QR-коды в магазинах, избегают синтетической парфюмерии и используют воздухоочистители.

Мы делимся частью своей жизни через соцсети (ВКонтакте, Телеграм, Яндекс.Дзен): наши подписчики видят, что наши ценности совпадают с их. В наших публикациях — мы показываем, как меняем фильтры в очистителях воздуха, дегустируем органический кофе, используем массажные роллы и инфракрасные сауны, а также делимся прогулками и активным образом жизни. Такой контент помогает создать ощущение честности и близости.

Именно потому, что мы искренни и естественны, нас воспринимают как аутентичных. Мы умеем говорить с клиентами на понятном языке, избегая фальши и натянутости. Наша повседневная жизнь полностью отражает их реальность и ценности.

Вопрос масштабирования

Я постоянно задумываюсь: возможно ли масштабировать эту личную и искреннюю модель, когда команда растет и многие задачи делегируются? В нашей сфере — здоровье и wellness — сложно требовать страсти к этим ценностям от каждого сотрудника, ведь мы — производственная компания.

Для успешной работы нужны специалисты в области управления проектами, производства, логистики, email-маркетинга и клиентского сервиса. Найти людей, одновременно экспертных и разделяющих наши ценности, — задача не из легких.

Именно поэтому развитие корпоративной культуры и внедрение ценностей во все процессы имеют особое значение по мере расширения команды. Мы поощряем интерес к wellness, предлагая сотрудникам компенсации за оздоровительные процедуры, доступ к медитациям и сеансам в сауне. На корпоративных мероприятиях мы обеспечиваем полезное питание и комфортные условия.

Наша культура здоровья не навязывается — она доступна тем, кто сам этого хочет. И это нормально. Однако ключевые сотрудники, формирующие стратегию, разрабатывающие продукты и взаимодействующие с клиентами, должны полностью разделять нашу миссию и понимать портрет потребителя. На них и фокусируемся, чтобы сохранить подлинность и соответствие ценностям наших клиентов.

Я наблюдал, как другие российские wellness-бренды, расширяясь, теряли свою идентичность. Недавно популярный бренд полезных снеков запустил коллаборацию с крупным производителем, чья продукция не соответствовала философии чистого состава. Эта яркая акция имела высокий «виральный потенциал», но комментарии в соцсетях показывали, что у клиентов возникли сомнения: остается ли бренд верен своей миссии «делать лучше». Потеря доверия после такой неудачной коллаборации стала для них важным уроком.

Для маркетолога — это один из худших сценариев.

Сохранение миссии

Что я могу сделать, чтобы сохранить искреннюю связь с клиентами и верность миссии по мере роста компании?

В прошлом году мы создали «Бренд-бук Маркетинга» — документ, в котором систематизированы все знания нашей команды о бренде и его взаимодействии с миром. Этот справочник помогает новым сотрудникам, влияющим на клиентский опыт, быстро погружаться в наши ценности и подходы. Он словно передает мой опыт и понимание, как будто они сидели рядом.

В документе отражены наша миссия, тон коммуникации, история бренда и ключевые маркетинговые стратегии. Там есть подробные демографические портреты клиентов, чтобы сотрудники лучше понимали их потребности, боли и место бренда в их жизни.

Также в бюллетене — руководство по партнерствам, чтобы избежать нежелательных коллабораций, способных подорвать доверие и репутацию.

Когда компания небольшая, быть частью своей аудитории — это ваше главное преимущество. Это помогает строить доверие на основе искренности. Не все сотрудники сразу разделяют нишевые ценности, и это нормально, главное — чтобы они уважали и понимали миссию. При масштабировании важно найти способы передать эти знания всей команде и партнерам. Для нас «Бренд-бук Маркетинга» стал ключевым инструментом для сохранения аутентичности и доверия клиентов в процессе роста.

Теги: Демографический Портрет, Психология Потребителей, Станислав Кондрашов, Аутентичный Маркетинг