Как сибирские производители винтовых свай вышли на международные заказы через Instagram
Три года назад Анна Казак стала генеральным директором ГК БАУ, производственно-строительной группы, специализирующейся на производстве винтовых фундаментов и металлоконструкций. Тогда компания, несмотря на 10-летнюю историю, все еще оставалась стартапом. Продукт был малоизвестен, стояла задача научиться его продавать и расширить географию присутствия. В интервью «Континенту Сибирь» АННА КАЗАК рассказала, как трансформируется компания в текущих реалиях рынка, и что позволяет ей получать международные контракты.
- Анна, скажите, как предыдущий опыт подготовил вас к руководству Группой компаний БАУ
- С первого дня работы мой опыт был связан с производством и со строительством. Я профессиональный юрист и первые 12 лет карьеры занималась именно юриспруденцией внутри крупных вертикально–интегрированных строительных и производственных холдингов, на уровне управления юридическими департаментами, управления рисками, проектами и блоком организационного развития. Это сформировало понимание полного цикла создания продукта “от и до”. Плюс 2 степени MBA, полученные в рамках плана собственного развития, научили улавливать современные реалии и тенденции бизнеса. Все это помогло выбрать правильный курс для развития группы компаний БАУ.
- С какими трудностями вы столкнулись в работе на первоначальном этапе?
- На старте компания научилась хорошо производить продукт, но мы совершенно не умели его продавать.
Винтовые сваи - продукт непривычный для Сибири и для России в целом. В мире винтовые сваи-хорошо известная технология, например, в США и Европе винтовой фундамент широко используется еще с 60-ых годов. В то же время в России мы любые переговоры начинаем с представления технологии, из-за этого продажи шли тяжело.
- Как вы изменили ситуацию?
- Я не могу сказать, что мы уже кардинально изменили ситуацию, все-таки Россия славится ресурсами, а это и щебень/песок, и, как следствие, бетон, и рынки эти – не самые прозрачные, потому все еще оставляют простор для «творчества». Плюс тренд на экологию только зарождается. Поэтому классические прямые продажи сегодня – не самый перспективный для нас сценарий. Мы сделали ставку на digital, что нетипично для производственных компаний. Производство БАУ – абсолютно классический вид производства металлоконструкций, тяжелый, жесткий. В 2018 году такая стратегия была совсем не очевидна для акционеров, и собрать команду под эти задачи было не просто. Например, найти маркетологов, которые готовы прийти и продавать сваи через интернет – та еще задачка.
Тем не менее, спустя пол года тестирования различных гипотез и аналитики стало понятно, что в соцсетях не только нет наших конкурентов, но и в целом раскрученных российских производственных компаний в Instagam немного.
Эффективные рекламные компании, которые генерируют заявки, которые, в свою очередь, помогли нам сформировать дилерскую сеть по России и СНГ. Я имею в виду все виды digital-продвижения, включая площадки Facebook и Instagam. Наши сотрудники сами создают контент. У нас есть YouTube-канал, и мы получаем органические просмотры.
Через полтора года работы всей команды над этими каналами на нас стали выходить международные заказчики, так что ставка сработала
- Как вы справляетесь с конкуренцией на рынке?
- Во-первых, мы действительно научились делать продукт такого качества, которое выделяет нас на рынке среди других производителей, и поэтому мы заходим на федеральные объекты со своими фундаментами по результатам жестких отборов.
Мы производим сваи особой прочности по запатентованной технологии, используем только новое сырье, на производстве у нас теперь очень жесткий входной контроль и контроль готовой продукции. Наш локомотив - сваи премиум-сегмента, и среди тех, кто разбирается в технологии свайно-винтовых фундаментов, наши сваи котируются выше прочих.
Раньше мы отстраивались от других производителей, пока не поняли, что это бесполезно и пора эту борьбу «возглавить». Мы расширили нашу продуктовую линейку, и кроме конусно-спиральных свай с кованым наконечником, начали производить все виды винтовых фундаментов, включая лопастные сваи.
Плюс мы работаем, пожалуй, со всеми каналами продаж: помимо дилерской сети, в 2019 году мы стали прямым авторизованным поставщиком Леруа Мерлен, наша продукция представлена в 20 магазинах сети по всей стране и мы планируем расширять географию присутствия в 2021 году.
- Что помогло пережить карантин?
- В условиях карантина мы переориентировали направления деятельности и сделали акцент на монтажное и строительное направление. Запустили производство металлоконструкций. Начали предоставлять услуги полного цикла «в одно окно» от проектирования до монтажа. Реализовывали такие объекты как: лифтовые шахты, террасы, навесы, лёгкие мостовые конструкции. в каком-то смысле локдаун даже нам помог - мы вышли на международный рынок. Instagram привел нам иностранных партнеров, а закрытые границы помогли провести все этапы переговоров в skype-формате, в итоге в Техасе весьма приличное количество хозмагов сегодня продает винтовые сваи БАУ и сотрудничество продолжается.
Аналогично и с европейской частью, ведь российское качество (особенно, металл и его обработка по нашему высокому стандарту) в сочетании с относительно доступной (для европейцев) ценой и нашими мощностями являются вполне достаточными конкурентными преимуществами.
- С какими странами уже сотрудничаете? Как удалось заслужить доверие иностранных заказчиков?
- Со странами СНГ мы давно и плотно работаем, что касается дальнего зарубежья, сейчас мы работаем с США, Латвией, есть опыт поставок в Турцию, Грецию, с несколькими странами сейчас ведем переговоры.
Винтовые сваи - абсолютно универсальный продукт. Этот вид фундамента монтируется деликатно и быстро, это максимально экологичный тип фундамента - что важно для зарубежных заказчиков. Мы получили знак «сделано в России» - это вызывает доверие у стран-партнёров.
- Что является гарантией качества для заказчика?
- Раньше для винтовых свай в России не было никакого ГОСТа. В 2018-2020 по нашей инициативе министерством строительства РФ с нашим непосредственным участием разработан и утверждён ГОСТ на винтовые сваи – это веха, так как федеральный стандарт позволит более широко продавать винтовые фундамент в страны СНГ и продвигать саму технологию, развивая тем самым рынок. Чтобы выйти на зарубежный рынок, мы внедрили Систему Менеджмента Качества и прошли сертификацию ISO 9001 в SGS Швейцария.
Мы внедряли систему тщательно и всерьез, получали сертификат в течение года, для этого потребовалась провести глобальную перестройку всех процессов в компании: от формирования заявки до постгарантийных коммуникаций.
- Какие планы и задачи на 2021 год?
- Сейчас мы сильно ориентированы на международные поставки и планируем развивать направление быстровозводимых зданий и отраслевые решения для разных сфер: дорожное строительство, энергетика и т.д., планы достаточно амбициозные. Мы активно ищем инвестора в компанию, я сейчас этим плотно занимаюсь, мы открыты к сотрудничеству и коллаборациям с партнерами, которым это тоже интересно.
- В Новосибирске вы ведете какие-то проекты?
- На местном уровне нас начинают привлекать по благоустройству территорий. В основном, потому что мы делаем оперативно - без лишней грязи и техники.
ООО «Компания БАУ»
Адрес офиса в Новосибирске: ул. Советская 4а, 7 этаж , офис 719
Адрес склада в Новосибирске: ул. 2-я Станционная, 30 корпус 3
Адрес склада в Москве: Люберцы, ул. Электрофикации, 26а
тел. 8-800-550-75-20
baufundament.ru
По заказу Автономной некоммерческой организации «Центр содействия развитию предпринимательства Новосибирской области»
Тел. 8-800-600-3407
mbnso.ru
Реклама