«Ozon и Wildberries – это агенты, а КИФА – исполнитель»

КИФА – трансграничная платформа цифровой торговли, сильно отстающая по известности от крупных отечественных маркетплейсов. При этом формат всех цифровых ресурсов, на первый взгляд, аналогичен: продавец – продает, покупатель – покупает. Разница только в масштабах. А еще – в собственном позиционировании на рынке. Об особенностях работы в качестве международного торгового моста деловому еженедельнику «Конкурент» рассказал Сунь Тяньшу, основатель российско-китайской B2B-платформы цифровой торговли.

– КИФА существует с 2013 г. Однако на фоне Ozon и Wildberries о вас говорят очень мало. Не обидно?

– В бизнесе нет «обид», а только «разум». Формулировка «обидно или нет» в нашем случае неуместна. Дело в том, что марткетплейсы и КИФА – это абсолютно разные форматы. Ozon и Wildberries – это агенты, а КИФА – исполнитель. Бизнес-модель маркетплейсов строится на работе с потребителями – B2C, мы же коммуницируем только с бизнесом – B2B.

Соотношение компаний, то есть юридических лиц, несопоставимо с количеством физических единиц – покупателей. Мы достаточно известны в бизнес-сегментах производства и дистрибуции. Также КИФА представляет собой трансграничную торговую платформу, а у вышеперечисленных маркетплейсов больше локальные розничные продажи. Наша целевая аудитория – исключительно предприниматели. При этом средний чек цифровой платформы – обычно от 100 тыс. руб., в то время как в розничной торговле маркетплейсов – от нескольких сотен рублей.

– И все-таки, если говорить о цифрах, по сравнению с вышеназванными маркетплейсами результаты КИФА не впечатляют – на платформе зарегистрировано всего лишь около 40 тыс. покупателей и 3 тыс. владельцев брендов и производителей…

– Мы же понимаем, что количество зарегистрированных бизнесов априори меньше, чем зарегистрированных в стране граждан. На этом фоне число компаний, работающих через нашу платформу, выглядит внушительно. В настоящее время разворот на Китай происходит в масштабах всей России, при этом более 90% предпринимателей, что в России, что в Китае, еще не работали друг с другом. В этом задача КИФА – соединить их между собой.

Китай является единственной в мире страной, где сосредоточены все без исключения промышленные отрасли, то есть Китай имеет все возможности удовлетворять большинство потребностей российского рынка. Таким образом, КИФА, как цифровой «мост», играет огромную роль в торгово-экономических отношениях между Россией и Китаем.

– «Цифровой мост» – это что значит?

– Давайте вспомним о традиционных проблемах в налаживании торговых отношений между бизнесами России и Китая: языковой барьер, сложности в законодательном регулировании, недостаток знаний и опыта предпринимателей в сегменте внешнеэкономической деятельности, вопросы логистики и транспортировки, консолидации и распределения грузов, проблемы в импортно-экспортном таможенном оформлении и другие тонкости трансграничной торговли. Как раз такой инструмент, как цифровая платформа, помогает предпринимателям из обеих стран выстроить удобные и эффективные взаимоотношения.

Проще говоря, мы помогаем российским компаниям выйти на китайский рынок, а китайским – на российский. Причем регулировку всех вопросов и проблем берем на себя.

– А почему название площадки – КИФА?

– Символика имеет очень глубокий смысл. Во-первых, данная аббревиатура связана с культурой обеих стран. По-русски это слово можно понимать, как: «КИ» – «Китай», «ФА» – фабрики. Если написать слово КИФА по-китайски, получится два иероглифа, прямой перевод которых – «бизнес» и «развитие». То есть, объединив, можно сказать, развитие предприятия или бизнеса. И даже в библейском значении «КИФА» (по-арамейски) – это «камень/скала».

– Насколько нам известно, ваша платформа не взымает абонентскую плату с поставщиков, на чем тогда вы зарабатываете?

– Консолидация всех сервисов платформы КИФА позволяет российским предпринимателям работать с китайскими фабриками напрямую, а посредники вообще не допускаются на платформу. Такие же алгоритмы работают и в обратную сторону. То есть мы не берем на себя роль «перекупщика», перепродающего товар, мы просто «знакомим» продавца и покупателя друг с другом и помогаем им «договориться» и выполнить их трансграничные сделки, при этом беря на себя полностью все аспекты этих договорных отношений – реализация всех процессов сделки на нас.

Вот именно за такие услуги КИФА берет комиссию с покупателя – не с продавца. То есть, если российская компания приобретает опт у китайской фабрики, комиссионные заплатит российский предприниматель. И наоборот. При ввозе в Китай российской продукции финансовые затраты по комиссии лягут на китайского бизнесмена.

Наш принцип: торговля должна быть открытой и прозрачной, без скрытых схем и завуалированных «интересов».

– А какая формула ценообразования на самой площадке?

– Она очень проста и открыта: фабричная цена плюс стоимость доставки от фабрики до конечного склада. Также в нее закладываются таможенные пошлины и наша комиссия. Отмечу, так как речь идет о значительных объемах, те предприниматели, которые торгуют через нашу платформу, могут рассчитывать на более выгодный тариф по железнодорожным перевозкам. Кроме того, экспортные и импортные декларации мы подаем напрямую, в этой связи услуги таможенных брокеров не требуются, мы их выполняем добровольно и бесплатно.

– Заходят ли на платформу те, кто официально отказались работать с Россией, но практикуют ввоз товаров по параллельному импорту?

– Платформа работает только с производителями. В данный момент у нас отсутствует параллельный импорт как таковой.

– Как вы считаете, российский рынок оптовых онлайн-продаж отстает от мировых темпов развития?

– Вы знаете, внутрироссийская B2B-онлайн-торговля развивается неплохо. В Китае тоже такой формат весьма актуален. Отставания есть именно в трансграничной торговле. Здесь есть некий парадокс: тренд на цифровые площадки присутствует, но, по сути, мы являемся единственной цифровой российско-китайской B2B-платформой.

– Прошло 11 лет с момента «старта» КИФА – в чем прогресс площадки?

– В область российско-китайских торговых отношений я погружен вот уже более 30 лет. Когда в 2013 г. мы создавали КИФА, перспективы стратегий развития данного направления были четко созданы и понятны. Работа была разделена на три этапа. С 2013 по 2016 г. мы развивали внутрироссийский сегмент и готовились к внедрению трансграничных механизмов. С 2016 по 2023 г. была проделана трудная и большая работа в части непосредственно создания эффективных алгоритмов трансграничный цифровой платформы, к этому времени на платформе было зарегистрировано уже более 40 тыс. пользователей.

Выполнение технических задач, интеграция новых разработок – история очень затратная. Но мы справились. И в настоящее время перешли на третий этап: повышение уровня цифровизации и искусственного интеллекта, популяризация нашего актива и расширение аудитории и категорий товаров. Наша задача – рассказать бизнесу, как легко, буквально одним «кликом мышки», наладить напрямую работу с Китаем.

С начала этого года мы начинаем масштабировать продажи. Помимо существующих категорий – обувь, одежда, аксессуары и прочих – мы запускаем на платформу китайские промышленные товары, например, запчасти, оборудование и спецтехнику. Более того, с этого года российские предприниматели получили возможность не только покупать китайские товары, но и продавать свою продукцию в Китае – мы запустили экспорт российских товаров. Вот такой прогресс.

– И все-таки, на чем базируется уверенность, что КИФА будет востребованной?

– В Китае миллионы предприятий, фабрик и предпринимателей, осуществляющих деятельность в сфере производства. В России число бизнесов, как производящих продукцию, так и готовых импортировать из Китая, растет с каждым годом. За последние четыре месяца, как мы начали заниматься экспортом, к нам присоединилось более 100 российских производителей, желание выйти на китайский рынок у россиян возрастает. В то же время и российская продукция в Китае набирает беспрецедентную популярность. Я своими глазами вижу спрос среди моих китайских коллег и друзей на российские продукты – они имеют большие перспективы на китайском рынке.

В этой связи цифровая платформа КИФА, которая позиционируется как «бизнес без границ», располагает большими возможностями для создания условий бизнес-коммуникаций предпринимательского сообщества обеих стран.

– Мы говорим про взаимодействие российско-китайского бизнеса, но как вы объясните историю, что региональные китайские банки массово отказываются принимать платежи из России?

– Нам прекрасно известна причина большинства задержек или возврата платежей. Сразу скажу: проблема сильно преувеличена.

Конечно, деятельность китайских банков сейчас очень строго контролируется, что, в свою очередь, приводит к ужесточению китайскими банками контроля со стороны любых транзакций. Например, платежи не принимаются китайской стороной и возвращаются зачастую из-за вопросов, возникающих у банков относительно поставок тех товаров, которые могут быть отнесены к продукции двойного назначения. Среди таких категорий могут быть даже всем привычные электроника, бытовая техника и т. д. – в связи с особенностью кодов ТН ВЭД.

К тому же определенное недоверие либо даже опасения со стороны китайского банка могут возникать в отношении новых участников ВЭД – здесь действуют те же принципы, что и при кредитной истории у рядового покупателя. Деньги не проходят и в том случае, когда получатель не может предоставить банку соответствующие или неправильные документы. Добавлю, что КИФА работает с широкой базой банков в России и Китае, а также имеет многолетний практический опыт проведения трансграничных сделок между двумя странами, так что у нас подобные проблемы – это скорее исключение, чем правило.

– На одних комиссионных вряд ли много заработаешь… Раскройте секрет – откуда деньги на развитие?

– Безусловно, такой ресурс, как платформа КИФА, требует больших финансовых вливаний. Но КИФА не может оставаться «частным бизнесом», так как в силу высокой ее значимости в торгово-экономических отношениях между Россией и Китаем платформа приобретает уже межправительственный характер: в прошлом году российско-китайская межправительственная комиссия включила КИФА в перечень ключевых инвестиционных проектов между нашими странами. К тому же е-коммерс – в принципе это про публичность. Я изначально создавал бизнес, который хотел масштабировать. Для меня как основателя открытость и прозрачность – ключевые принципы работы как самой компании, так и рынка в целом. Мы активно двигаемся в направлении публичности, в 2023 г. стали первым китайским бизнесом, выпустившим облигации на Московской бирже. В дальнейших планах – выйти на рынок акционерного капитала. Мы хотим делиться своими достижениями, чтобы наши единомышленники смогли стать акционерами компании. В настоящее время мы активно над этим работаем.