Госаптеки делают ставку на развитие розницы
Государственные аптечные сети используют все инструменты, чтобы повысить свою доходность. Из пунктов отпуска льготных препаратов аптеки превращаются в конкурентов коммерческому сектору. Управление товарными запасами, прямые контракты, мотивация сотрудников, развитие непрофильных активов — вот неполный список приоритетов фармаций. Своим опытом повышения доходности представители рынка поделились на втором Общероссийском форуме государственных аптечных сетей «Лекарственная безопасность регионов».
Не конкуренты
Через все сессии форума государственных аптечных сетей, который состоялся 5—6 апреля в Архангельске, красной линией проходила мысль об экономической эффективности предприятий.
Приоритет государственной сети — это равный доступ к лекарственным препаратам жителей региона, но это не значит, что нужно превращать себя в пункты льготного отпуска, отметила гендиректор «Фармации» Архангельской области Екатерина Сташкевич. «Да, в силу законодательных причин нам сложнее зарабатывать, чем частным аптекам, — пояснила она. — Но нужно помнить, что мы работаем на коммерческом рынке и можем регулировать цены, поставлять дефектурные препараты — влиять на него».
В прошлом году рынок столкнулся с серьезной дефектурой лекарственных препаратов, считает гендиректор челябинского «Областного аптечного склада» Андрей Князев. Такой ситуации на рынке он не помнит за последние 20 лет.
«Государственные аптечные сети работают на локальном рынке своих субъектов — они не конкуренты друг другу. У нас есть потребность делиться своими наработками и достижениями, — отметил он. — Большое количество сотрудников фармаций работают долгие годы, мы еще помним вертикаль управления отраслью. Сейчас вертикали управления в фарме нет, а потребность в эффективной политике есть, поэтому мы пытаемся выстраивать горизонтальные связи».
Усиление розницы
«Сейчас идет борьба за трафик, а не за рубль клиента, потому что потратить его можно где угодно — и на маркетплейсе, и у аптеки-конкурента. Важно, чтобы люди приходили, получали консультации, перепроверяли назначения врача. Поэтому сервис — наше будущее», — сказала Сташкевич.
Сильная розница очень важна для развития госпредприятий, согласился директор ГУП Удмуртской Республики «Фармация» Константин Егоров. «Сейчас у нас 120 прямых контрактов, а бэк-маржа — 8%. По сравнению с доходностью, которую предлагают ассоциации, это более высокий уровень, поскольку мы работаем с тем, что нужно потребителям региона», — отметил он. Инструменты для экстенсивного роста аптек — маркетинг и увеличение интернет-продаж. Сейчас онлайн-сегмент в «Аптеках Удмуртии» составляет 6,3% от общего товарооборота. В планах сети — увеличить эту долю до 12%.
«Зарабатывать не то что не стыдно, стыдно не зарабатывать», — заключил Егоров. По его словам, госпредприятиям нужно использовать все возможности для получения дополнительной прибыли. «Давайте помониторим, на чем мы можем еще зарабатывать. У всех есть склад, транспорт и логистика — мы можем возить не только лекарственный ассортимент. Например, фармации могут быть логистическим оператором для больниц».
«Фармация» Республики Мордовия перешла на работу по маркетинговым контрактам два года назад, сейчас уже восемь контрактов. «Прибыль в квартал сначала составляла 500 тыс. руб., сейчас мы дополнительно получаем в год 30—35 млн от реализации продукции, участвующей в маркетинговых контрактах, — рассказала замгенерального директора предприятия Ирина Турханова. — С 1 апреля мы перевели сотрудников на выполнение плана-факта по маркетингу. Предыдущие два года они проходили интенсивное обучение по работе с программами, приложениями, ассортиментной матрицей».
Кроме того, в сети изменили подход к управлению товарными запасами. «От шестимесячных запасов мы перешли к полуторамесячным. Это помогло бороться со сроками годности, вовремя гасить кредиторскую задолженность перед поставщиками, а высвободившиеся средства мы стали размещать на краткосрочные депозиты. От размещения свободных денежных средств в год мы зарабатываем 20—25 млн руб.», — добавила Турханова.
Универсальный сотрудник
Раньше все направления в работе госсети — льгота, розница, онлайн — имели свой жизненный цикл и стратегию, рассказала директор по маркетингу и коммерческим продажам «Губернских аптек» Анна Складнева. «Мы стали понимать, что клиент имеет право на одинаковый уровень сервиса в аптеке, независимо от того, с каким платежным инструментом или источником финансирования он пришел. Стандарт клиентского сервиса «Губернских аптек» един для всех клиентов, — отметила она. — Процесс централизации продолжается: для льготников и для розницы у нас будет единая система информирования, доступность всех интернет-сервисов, единое окно выдачи, режим работы».
Складнева подчеркнула, что самое важное в этой работе — изменение мышления сотрудников, которые хотят заниматься только льготным отпуском или, к примеру, не намерены обслуживать интернет-заказы. Модель будущего — единый клиент и универсальный сотрудник, резюмировала представитель красноярской сети.
Турханова поделилась опытом вывода предприятия из предбанкротного состояния с помощью работы с кадрами. «Мы все аптеки перевели на самоокупаемость. Разделили их на три категории — убыточные, прибыльные и аптеки, работающие в ноль. В зависимости от этого, мы категорировали и зарплату сотрудникам, — пояснила она. — Ежемесячно мы доводим план аптеке и каждому сотруднику — он составляет плюс 10% к аналогичному периоду прошлого года».
Зарплата сотрудников состоит из базовой и мотивационной частей. «Коэффициент эффективности невысокий — в среднем это 5 тыс. руб. Но, как показали два прошедшие года, многие наши точки приросли в объемах продаж в два раза, — рассказала Турханова. — Если сотрудники старшего поколения не понимали, зачем это, то молодежь, заинтересованная в выплатах, стала их стимулировать на продажи».
В первые месяцы более половины мордовских аптек не справлялись с плановыми показателями, но уже спустя полгода таких осталось всего 10%, а сейчас убыточных аптек всего две. «Причем по независящим от них причинам — например, ремонт или карантин в больнице, где расположена точка», — добавила представитель сети.