Гендиректор Газпромнефть смазочные материалы А. Трухан: Отечественным производителям масел важно действовать проактивно

Генеральный директор «Газпромнефть — смазочные материалы» А. Трухан рассказал в интервью журналу «Газпром» о стратегических ориентирах и крупных проектах бизнеса масел компании, создании собственного научно-технического центра и новых высокотехнологичных смазочных материалах «Газпром нефти», автоспортивном партнерстве и цифровых каналах сбыта готовой продукции

Александр Михайлович, российский и мировой рынки масел заметно выросли за последние 10 лет. Бизнес масел Газпром нефти также изменился. Как вы можете охарактеризовать этот период?

Действительно, за последние 10 лет емкость мирового рынка масел выросла на 4%, до 41 млн т в год. По оценкам многих экспертов, в долгосрочной перспективе прогнозы гораздо более оптимистичны рынок вырастет на 11%.

С развитием технологий и усложнением оборудования возросли требования к стойкости и вязкости, сроку службы, экологическим и энергосберегающим характеристикам масел. Смазочные материалы рассматриваются уже не как вспомогательная продукция, а как конструктивная часть агрегата. Это подстегивает и без того высокую конкуренцию на рынке. За последние несколько лет мы инвестировали значительные средства в модернизацию наших активов и внедрение новейших технологий. Как раз 10 лет назад мы вывели на рынок масла G-Energy, которые смогли на равных конкурировать с мировыми лидерами.

За 10 лет ассортимент нашей продукции расширился с 200 до 1 тыс. наименований, что позволило увеличить долю на рынке фасованных масел России с 7% до 23%, существенно потеснив мейджоров. В борьбе за клиента нам удалось главное преодолеть барьеры доверия российских потребителей к российским маслам. Сейчас у нашей продукции более 400 соответствий и одобрений всемирно признанных лидеров автомобилестроения и производителей промышленного оборудования.


Высокая конкуренция это всегда гонка разработок и технологий. Как вы решаете этот вопрос?

Конкуренция на любом рынке всегда стимулирует совершенствование продукции и увеличение ее ассортимента. Для поиска новых технологических решений мы входим с 2016 г. в состав международной ассоциации производителей смазочных материалов ATIEL, а наши эксперты активно участвуют в разработке новых отраслевых стандартов, которые определяют будущее отрасли.

С другой стороны, за 12 лет работы мы накопили собственные уникальные экспертизу и опыт. Сейчас мы сконцентрированы на задачах не столько по выводу новой продукции, сколько по постоянному повышению ее эффективности. А для этого нужны инновационные и перспективные решения, которые сторонние научно-инженерные центры вряд ли смогут нам предоставить. Поэтому развитие собственного R&D-подразделения имеет стратегическое значение для нашего бизнеса, это та движущая сила, которая должна обеспечить наше конкурентное преимущество на стремительно меняющемся рынке.

И в этом вопросе нам должна помочь цифровизация. Мы разрабатываем цифровой сервис на основе технологии искусственного интеллекта, это позволит существенно сократить количество лабораторных испытаний. Нейронная сеть с применением машинного обучения будет соотносить новые варианты рецептур с существующими в базе. Предполагается, что в будущем система сможет и вовсе самостоятельно предлагать наиболее эффективные варианты рецептур.


Вы создаете собственный научно-технический центр по разработке масел. На какой стадии реализации находится этот проект?

Собственный научно-технический центр будет располагаться на Московском заводе смазочных материалов во Фрязине. С его открытием Газпром нефть станет 1^й в России компанией, способной самостоятельно проводить фундаментальные исследования в области трибологии науки, изучающей процессы трения, изнашивания и смазки. На сегодняшний день мы уже закончили строительство и приступили к оснащению центра.

Ежегодно он сможет самостоятельно проводить свыше 1000 исследований. Благодаря собственному научному центру мы рассчитываем повысить скорость разработки и снизить зависимость как от иностранных лабораторий, так и от производителей присадок. Так, например, ежегодно мы выделяем порядка 20 млн руб. на исследования за рубежом. В будущем году мы сможем делать испытания самостоятельно.

Следующим шагом уже начиная с 2021 г. станет замещение зарубежных пакетов присадок на отечественные собственного производства.


Вы привлекаете к работе российских ученых?

Мы активно сотрудничаем с российским научным сообществом и вузами. В прошлом году в РГУ нефти и газа им. И. М. Губкина мы провели серию испытаний по разработке новой моющей присадки. Эти работы позволили нам расширить собственную компонентную базу.

Совместно с Томским государственным университетом ведем разработку эмульгаторов для расширения линейки компонентов буровых растворов. С Сибирским автомобильно-дорожным университетом (Омск) разрабатываем масла для двигателей и планируем организовать на базе этого учебного заведения стендовые испытания нашей продукции.

Кроме того, для подготовки квалифицированных кадров мы запустили в вузах около 20 программ обучения в области трибологии. Студенты проходят практику в наших лабораториях и на производственных площадках.


Насколько существенна сейчас доля импортных компонентов в российской продукции?

Исторически спрос на высокотехнологичные смазочные материалы в России обеспечивался международными производителями, а их доля еще 10 лет назад в премиальном сегменте достигала 80%. Сегодня импорт снизился в 3 раза, но конкуренция только усилилась, так как глобальные игроки отрасли за это время открыли производства в России.

Учитывая, что ежегодно емкость российского рынка растет на 12%, а потребление премиальной продукции увеличивается на 710%, отечественным производителям масел важно действовать проактивно. Так, в ближайшие годы синтетические и полусинтетические масла будут составлять существенную долю в корзине потребления. Соответственно, российским производителям смазочных материалов необходимо будет совершить быстрый переход от выпуска минеральных масел 1^й группы к маслам 3^й группы, так называемой синтетике.


Что вы делаете в этом направлении?

Мы приступаем к реализации масштабного проекта строительства комплекса гидроизодепарафинизации на Омском заводе смазочных материалов. Он позволит на основе сырья Омского НПЗ обеспечить выпуск базовых масел 2^й и 3^й групп, которые сейчас поставляются из-за рубежа.

По ассортименту выпускаемой продукции наш комплекс не будет иметь аналогов в мире. С учетом классов вязкости смазочных материалов и масляных основ для буровых растворов мы сможем выпускать на этой установке до 12 типов масел. Мощность будущего комплекса составит 230 тыс. т синтетических масел. Для сравнения, по данным некоторых исследований, в 2019 г. импорт такой продукции в нашу страну составил порядка 190 тыс. т.
После запуска комплекса в работу мы закроем нашу собственную потребность в сырье для производства современных высокотехнологичных масел и планируем увеличить долю на рынке фасованных масел в России до 25% к 2030 г.


Но ведь и синтетические присадки также закупаются у зарубежных производителей?

Да, это так. Но и в этом направлении мы совершили прорыв: в этом году на Омском заводе смазочных материалов была выпущена 1^я промышленная партия высокощелочного сульфоната кальция. Это наиболее востребованный компонент при производстве как моторных, так и судовых масел. На сегодняшний день он составляет до 65% в пакетах присадок для синтетических и полусинтетических масел.

В ходе лабораторных и стендовых испытаний доказана высокая эффективность нашей присадки. По основным физико-химическим показателям она соответствует иностранным аналогам, применяемым в производстве смазочных материалов высших категорий по международной классификации API.

Первая партия объемом 80 т уже используется в производстве. К 2024 г. мы увеличим выпуск до 3,4 тыс. т и обеспечим необходимыми компонентами заводы компании.


Выше вы упомянули производство буровых масел. Насколько это направление значимо для вас как для партнера Группы Газпром?

В прошлом году мы произвели 2,3 тыс. т масляной основы для изготовления буровых растворов. Компонентная база продукта на 100% собственная, а рецептура разработана совместно с Научно-техническим центром Газпром нефти и РГУ нефти и газа им. А. М. Губкина. Наши буровые масла имеют отличные эксплуатационные характеристики, и поэтому интерес к ним проявляют многие компании отрасли. Кстати, именно за эту разработку в прошлом году мы получили премию Газпрома в области науки и техники.

В целом производство буровых растворов яркий пример успешного проекта импортозамещения. Раньше практически вся основа для буровых растворов была импортной. К настоящему моменту мы полностью заменили иностранную продукцию на предприятиях Газпром нефти. В дальнейшем планируем удовлетворить спрос всей российской отрасли за счет увеличения объемов производства в Омске. А это без малого 17 тыс. т основы для буровых растворов в год.


Какие еще новые продукты появились в направлении индустриальных масел? Каково значение этого проекта для компании и для российских потребителей?

Совсем недавно мы выпустили синтетическое масло Gazpromneft Turbine Oil F Synth EP для использования в современных газовых турбинах, компрессорах и энергоблоках. Преимущество нашего синтетического продукта увеличенный период эксплуатации. Эти характеристики подтверждены испытаниями в бельгийской лаборатории BfB Oil Research.

В данный момент наши турбинные масла уже используются на Омском НПЗ Газпром нефти и проходят испытания в крупнейшем международном холдинге по производству оборудования. После тестовых исследований мы планируем вывести их на российский рынок, на котором сейчас реализуется свыше 15 тыс. т турбинных масел иностранного производства.


Как на этом фоне развивается высокотехнологичная продукция под брендом G-Energy, который в свое время выводился на рынок именно в качестве конкурента зарубежным продуктам?

G-Energy моя профессиональная гордость. Когда мы готовили к выводу на рынок данный бренд, планировалось, что за 10 лет объем реализации высокотехнологичных масел этой марки достигнет 36 тыс. т в год. Но в 2019 г. объем реализации масел G-Energy превысил 55 тыс. т. Запуск этого продукта полностью оправдался, и сегодня он весьма востребован рынком. Масла под этим брендом успешно продаются в 70 странах мира.


Развитию и узнаваемости бренда помогает сотрудничество с гоночными командами?

Автоспорт это не только площадка для рекламы продукции с большими рейтингами и зрительским вниманием, но и отличный полигон для тестирования и совершенствования характеристик масел. И в этом нам помогают наши партнеры, лидеры сложнейших автомарафонов планеты команды VRT G-Energy Team в классе внедорожников и МАЗ-СПОРТавто в классе грузовиков.

Во время проведения гонок мы получаем информацию о работе масел и изменении их характеристик в самых экстремальных условиях. Жара днем и холод ночью на Дакаре, разнообразие почв на Шелковом пути, разные скорости и степень нагруженности это все дает нам полноценную карту испытаний. После каждого этапа ралли мы отбираем пробы и анализируем поведение смазочных материалов. Такой подход позволяет нам улучшать действующие рецептуры и разрабатывать новые. Например, для МАЗ-СПОРТавто неоднократного призера ралли мы выпускаем уникальные масла, которые они заливают в боевые автомобили, участвуя в гонках по всему миру, и уже много лет инженеры команды доверяют технику только нам.

Кроме того, во время гонок на основе ежедневных проб масел мы осуществляем безразборную диагностику оборудования и даем рекомендации механикам о необходимости сервисного обслуживания тех или иных узлов и агрегатов техники. Масло это кровь двигателя, по его состоянию можно на ранних этапах выявить неисправность и предиктивно ее устранить. И команды к нам внимательно прислушиваются, ведь одна мелкая деталь может перечеркнуть всю гонку.


Спортивные решения как-то влияют на систему работы с клиентами?

Конечно. Та же безразборная диагностика, успешно зарекомендовавшая себя в гоночных условиях, заинтересовала многих наших клиентов, так как значительно снижает риски дорогостоящих ремонтов или простоев техники. Мы первыми в России запустили подобный сервис, и на сегодняшний день эта опция доступна для клиентов в наших центрах технической компетенции G-Profi Expert Centre, а также в мобильных лабораториях.
На примере гоночных команд мы видим, что кроме хороших масел потребителю сегодня нужен еще и позитивный клиентский опыт в нашем случае это решение вопросов, связанных с эксплуатацией автомобилей и техники. И собственная сеть СТО G-Energy Service как раз обеспечивает этот опыт. Автолюбитель просто приезжает на станцию и заказывает услугу замены масла под ключ. Бизнес, в свою очередь, получает высокомаржинальный канал сбыта продукции с активной клиентской аудиторией.

На сегодняшний день сеть G-Energy Service насчитывает уже 200 станций в 20 странах (Италии, Греции, Турции, Китае и др.), а продажи масел на СТО увеличиваются на 60% ежегодно.

Кстати, наши станции продолжали работать и в условиях пандемии. Мы не только обслуживали автомобили наших клиентов, но и в рамках программы Антивирус бесплатно с апреля по июнь меняли масла в машинах скорой помощи в 29 регионах России и в 14 Казахстана. За 3 месяца мы провели обслуживание свыше 1 тыс. автомобилей медслужб и залили 6,5 тыс. л масел.


С какими результатами компания завершила 2019 г.?

Как и в предыдущие годы, продажи растут. Общий объем реализации продукции в 2019 г. достиг 707 тыс. т. Существенную долю составляют коммерциализированные смазочные материалы, производство которых обеспечено за счет максимально эффективного использования продуктов нефтепереработки, в том числе мазута. В прошлом году мы произвели порядка 150 тыс. т продукции из остаточного сырья, ранее не используемого для выпуска масел.

Ключевым стратегическим направлением для нас остается премиальный сегмент. К концу 2019-го мы нарастили производство премиальной продукции до 310 тыс. т. Продажи масел под брендами G-Energy и Gazpromneft в среднем выросли на 5,7%. Это отличный темп согласно данным независимых исследований, это в 2 раза выше динамики роста глобального рынка и больше чем в 3 раза российского. Масла семейства G-Family показали максимальный рост плюс 11%, в основном за счет запущенной в прошлом году линейки G-Energy Synthetic.
В 2019 г. мы перевыполнили бизнес-план более чем на 3%. Показатели росли в первую очередь в сегменте высокомаржинальных продуктов с высокими эксплуатационными характеристиками. Соответственно, укрепились и наши финансовые показатели: EBITDA возросла на 26%.


Мы, как известно, живем в интересные времена. Какова динамика показателей за первое полугодие текущего года у вашего предприятия?

Пандемия оказала существенное влияние на потребительский рынок спрос на масла уменьшился почти на 14%. Основное снижение пришлось на B2C-сегмент: розничные магазины и АЗС. В сегменте коммерческого транспорта снижение составило 9%, в промышленном менее 3%.

Спрос частично переместился в онлайн в первом полугодии 2020 г. объем реализации масел через цифровые каналы вырос на 86% по сравнению с таким же периодом 2019 г. Наша продукция сейчас представлена в 20 маркетплейсах и интернет-магазинах. Это 1 из самых перспективных направлений сейчас мы работаем над запуском электронной торговой площадки как для физических, так и для юридических лиц. Безусловно, цифровой канал позволит сократить путь от завода до потребителя. Также мы наблюдали отличный рост спроса на СТО, которые заранее озаботились развитием системы интернет-заказов на свои услуги. Кроме того, в условиях меняющегося внутреннего рынка мы смогли оперативно переориентировать продажи на экспорт: примерно 40% продукции было поставлено за рубеж. Поэтому в 1^м полугодии нам удалось выполнить бизнес-план по объемам реализации.

Мы не останавливали производство: наш завод в итальянском городе Бари продолжал функционировать конечно же, с соблюдением самых строгих противоэпидемиологических правил. Мы смогли оперативно переориентировать мощности завода во Фрязине и уже в апреле начать выпуск антисептика для социальных и медицинских учреждений, а также предприятий Газпром нефти.


Многие внешние рынки (например, Европа) тоже пострадали от последствий пандемии. Какие экспортные направления позволили вам сохранить объем реализации? Азия?

На европейском направлении, действительно, наблюдалось небольшое снижение спроса. Но успешно работали азиатское направление (Средняя Азия), а также Северная Африка, Ближний Восток. В нашем случае снижение в сегменте простых, массовых продуктов составило около 8%. Здесь наблюдалась жесточайшая ценовая конкуренция между игроками. Некоторые игроки даже вынуждены были уйти из европейского региона. Но мы по всем сегментам прогнозируем выполнение своего бизнес-плана.


С 1 января 2020 г. вступили в силу новые ограничения MARPOL. Скажите, повлияло ли ужесточение экологических требований к судовому топливу на судовые масла?

Ужесточения значительно повлияли на структуру спроса. В 2020 г. доля цилиндровых судовых масел для двигателей, работающих на низкосернистом и ультранизкосернистом топливе, превысила 70% от общего объема продаж, тогда как в 2019 г. она оставалась в пределах 25%.

Мы заранее подготовились к новым требованиям MARPOL и в 2017 г. представили линейку судовых моторных масел Gazpromneft Ocean, в которую вошли 15 продуктов. За 3 года масла получили допуски для применения в большинстве судовых двигателей и одобрения ведущих производителей судового оборудования: MAN, WinGD, J-ENG, Wartsila.

В прошлом году для развития международных каналов сбыта судовых масел мы зарегистрировали операционную компанию в Сингапуре Gazpromneft Marine Lubricants и начали бункеровки в этом важнейшем морском порту мира. В конце июля провели 1^ю отгрузку в Гонконге.

Да, на рынке судовых масел мы молодой игрок, но наши масла под брендом Gazpromneft Ocean уже представлены более чем в 250 портах 28 стран мира. Компания сотрудничает более чем с 200 судоходными компаниями, среди которых Dynacom Tankers Management, Delta Tankers, Совкомфлот. Наши масла поставляются для 1^й заливки в новые суда, которые сходят со стапелей российских и зарубежных судостроительных заводов. Всего в прошлом году мы продали 14 тыс. т судовых масел. С запуском новых мощностей планируем нарастить производство до 90 тыс. т и организовать логистику в порядка 700 портов мира. Это позволит нам к 2030 г. выполнить стратегическую цель и занять 4% мирового рынка судовых масел. 


Продолжая тему про зарубежные рынки: как развивается ваше международное направление продаж?

Сегодня для наших масел нет ни географических, ни технологических ограничений. Мы поставляем продукцию в 86 стран мира. Мировой рынок открыт и, несмотря на пандемию, продолжает расти. Традиционными для нас остаются рынки Центральной и Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока, Северной Африки и Европы. В некоторые регионы, такие как Латинская Америка и Западная Африка, мы вышли недавно, однако видим там хорошие перспективы для бизнеса.

В сентябре переходим на прямое управление нашим активом в Сербии линией по производству и фасовке масел на заводе в городе Нови Сад. Это позволит нам расширить географию реализации в Центральной и Восточной Европе. Сейчас мощность линии в Нови Саде составляет 18 тыс. т масел в год, но планируем в скором будущем расширить производство до 30 тыс. т.