Как стать крутым экспортером и предлагать все новые интерактивные решения для взрослых и детей

Когда-нибудь видели интерактивную песочницу? А стену, которая реагирует на ваши движения? Ну уж с терминалами в банках, госучреждениях или в вузах точно встречались. Все это делает на своей базе томская компания УТС — Универсальные Терминал Системы. Этот производитель интерактивного оборудования не только успешно работает на российском рынке, но и приобрел клиентов во многих странах мира. Как стать крутым экспортером и предлагать все новые интерактивные решения для взрослых и детей? Рассказывает руководитель отдела международных продаж компании Марк Шульгов. 

От гаража — к собственному производству

Сейчас УТС разрабатывает на своей базе и производит интерактивные комплексы для образования и развлечений, а также создает терминалы для нужд разных компаний. У фирмы цеха с оборудованием, станками, тестировочными, отделами продаж, разделенными по странам и направлениям. По ним мы прогулялись вместе с Марком. 

Начиналось все со студенческого энтузиазма ребят из ТУСУРа, причем как у Билла Гейтса — в гараже. Тогда компания даже не была зарегистрирована. В 2009 году появилась фирма УТС. Она стала резидентом студенческого бизнес-инкубатора ТУСУР, а одним из первых заказчиков стала крупная организация из Кузбасса.

«Начинали с производства сервисных и информационных терминалов. С 2012 года приступили к производству детского интерактивного оборудования для образования и развлечений», — рассказал Марк.

Флагманским продуктом компании, получившим большую популярность в мире, стала интерактивная песочница iSandBOX. Представили ее в 2013 году и начали продажи в России, а в 2014 вышли на международный рынок. За 3 года такие песочницы заказали себе клиенты в 16 странах, а сейчас география поставок превысила 55 стран, включая Японию, Великобританию, Австралию, США, Францию, Испанию, Данию, Норвегию, Китай, Южную Корею, Турцию, Мексику. 

Такие интерактивные песочницы установлены и во многих садах и школах Томска — в центре «Аленка», в «Лимпопо», торговом центре «Лето», в «Кванториуме» и многих других организациях. 

Несмотря на глобальный успех волшебных песочниц, компания не прекращает и разработку производство своей базовой продукции — терминалов, от создания первых эскизов до серийного производства. Сейчас в модельном ряду — информационные киоски, сенсорные и платежные терминалы, оборудование для вендингового бизнеса. 

Как создают новинки и воплощают разработки в жизнь

На протяжение многих лет УТС арендовали здание на улице Мокрушина, корпус бывшего радиозавода. Производство развивалось, коллектив рос, поэтому пару лет назад компания перебралась в большое здание в “тихом центре” Томска, разместив в нем офис и все производственные мощности. С виду — непримечательное административное здание. Но это — снаружи… Внутри же — комплекс, включающий офисы, демонстрационные площадки, станочное производство и конструкторские бюро. Иностранные гости компании нередко говорят про внутреннее оформление помещений — популярный стиль “лофт” - что оно выполнено на уровне лучших европейских офисов.

У фирмы большой станочный парк, и производство напоминает инженерно-технический центр. На специальном оборудовании режется пластик, неподалеку идет работа с заготовками из древесно-стружечной плиты, металлом. Часть комплектующих изготавливается на фрезерном станке, например, поле для аэрохоккея с эффектом дополненной реальности, еще одного хита компании. Этот аэрохоккей — запатентованная разработка, не имеющая аналогов в мире.

В цехе лазерного раскроя и гибки металла уже заготовлена партия корпусов для интерактивных песочниц. Здесь режут стальные листы для изготовления корпусов по чертежам из конструкторского отдела. Конструкторский отдел может доработать или модифицировать терминальное оборудование в соответствии с пожеланиями заказчиков. Например, добавить к терминалу принтер для печати этикеток, сканер штрих-кодов и QR-кодов, антивандальную клавиатуру.

Между прочим, все отходы производства компания сортирует и отдает на переработку!

А где рождаются идеи для новых интерактивных устройств? В отделе перспективных разработок. Здесь из электронных элементов сотрудники создают прототипы и проверяют жизнеспособность изобретений. Сейчас в работе у отдела семь перспективных проектов. Особого внимания заслуживают интерактивные шахматы, которые вызвали живой интерес у посетителей нескольких недавних международных выставок: 

«Шахматы могут распознавать на своей поверхности фигуры и факт касания. Эта основа позволяет сделать процесс обучения более интересным: используя ассистент на телефоне, можно задавать шахматные задачи, доска будет отслеживать и подсказывать ход решения. Также будет красиво светиться и издавать звуки, что привлечет детей. Уже получили много теплых отзывов от потенциальных заказчиков: шахматные школы, обычные школы, которые стали внедрять обучение шахматам»,  — отметил руководитель отдела Егор Шевцов.

Кстати, если клиент столкнулся с какими-либо трудностями, помощь он может получить круглосуточно в отделе техподдержки. 

Продолжаем прогулку по цехам предприятия. Больше всего производственных площадей отведено под сборку песочниц. По составу комплектующих разные виды оборудования УТС схожи, и содержат компьютер, датчик, проектор или экран, вандалоустойчивый металлический корпус. Цена интерактивной песочницы составляет около четырехсот пятидесяти тысяч рублей, а стоимость терминалов, в зависимости от конструкции и оснащения дополнительными устройствами, начинается от семидесяти тысяч.

«На выставке позабавило, что, узнав стоимость интерактивной песочницы, москвичи нередко говорят: «Всего-то? А направьте мне более подробную информацию об это устройстве!» Похоже, можно приступать к продажам частным лицам»,  — смеется Марк.

Одна из наиболее интересных локаций внутри компании — тестировочная, где сотрудники проверяют новые разработки в действии, «ловят» ошибки в программном обеспечении, пресекают сбои в работе оборудования. Фактически, комната представляет собой большое игровое пространство с несколькими аттракционами — оказывается, интерактивными могут быть стены, пол, а также батут и скалодром! Тестировщики «рисуют» на интерактивной стене, кидают мячики в движущиеся проекции, «режутся» в аэрохоккей с дополненной реальностью. Когда в компанию приходят гости — делегации из других регионов, студенты, заказчики, педагоги из школ и детских садов, или если проводятся видеосъемки оборудования, тестировочная становится шоурумом.

Кстати, на подобные экскурсии в компанию можно попасть даже детям: UTS создает экскурсионные программы с профориентационным уклоном. Для каждого отдела создаются ролики, чтобы ребята понимали, как делается, к примеру, песочница и могли присмотреться к разным профессиям: от сборщика до маркетолога-международника.

Во втором помещении, демонстрационном, представлено оборудование преимущественно для образования: парта для интерактивных классов, интерактивный логопедический стол, сенсорные панели, электронные трибуны и, конечно, интерактивная песочница. 

Мы на участке упаковки готовой продукции. Упаковывают готовый товар надежно: для зарубежных перевозок делают мощный каркас, обкладывают пенопластом и обшивают ОСБ плитой.

Все разработки в компании выполняются с нуля: над ними трудится команда программистов, конструкторов, графических дизайнеров, видеоаниматоров, веб-разработчиков и производственников. Они создают интерактивные песочницы, интерактивные полы, стены, аэрохоккей с дополненной реальностью.

Экспорт: особенности и трудности

В основном на экспорт идет именно детское оборудование – интерактивные песочницы, столы и сенсорные панели. Сама идея интерактивной песочнице не нова, в мире и по России есть конкурирующие продукты. Однако программное обеспечение томской продукции выигрывает своим качеством и функционалом. 

Среди стран есть как постоянные заказчики, так и разовые. В том числе в уникальные локации.

«Отгружали и в Новую Зеландию, и на Азорские острова. Логистические схемы с каждым годом все сложнее. До пандемии большие партии отправляли в Австралию, стоимость авиадоставки не превышала 10% стоимости оборудования, три дня — и оборудование у заказчика. Сейчас же авиадоставка сопоставима со стоимостью самого устройства, пришлось осваивать контейнерные перевозки» — говорит Марк.

Компания заняла свою нишу на российском рынке, сейчас задача — масштабироваться на международном.

«На старте международных продаж, в 2014 году, мы продавали преимущественно конечным покупателям, но поскольку речь идет о довольно сложном оборудовании заказчикам — школам и садикам — приходится решать вопросы таможенного оформления, сборки, настройки, техобслуживания. Разумеется, эффективнее эти процессы организовать через коммерческих представителей — дистрибьюторов. Мы сосредоточились на развитие дистрибьюторской сети», — рассказывает Марк.

Дистрибуцией продукции УТС уже несколько лет занимаются партнеры в Великобритании, США, Нидерландах, скандинавских странах, Японии и Китае. Партнеры закупают образцы продукции, открывают шоурумы, проводят презентации. Так, британский партнер поставил своим заказчикам уже несколько сот единиц оборудования. В текущем году появились партнеры в Румынии и Болгарии, ведутся переговоры со странами Средней Азии, ОАЭ. Компания УТС регулярно участвует в международных выставках на территории РФ, совместно с партнерами выставляется за границей — в Шанхае, Гонконге, Лондоне, Барселоне. Фирма самостоятельно готовит кадры для внешнеэкономической деятельности, проводит стажировки для студентов, оптимизирует логистику и расширяет географию экспортных поставок. К 2022 году доля экспорта достигла 30% от оборота фирмы. 

Существенную поддержку экспортной деятельности фирмы оказывает Томский Центр поддержки экспорта, который сейчас действует на базе центра «Мой бизнес».

«Центр предоставляет нам разнообразную и нужную поддержку.  Его специалисты консультируют по работе на конкретных рынках, проводят видеоконференции с торгпредствами, организуют бизнес-миссии, субсидируют участие в международных выставках»,  — отметил Марк Шульгов.

Кстати, усилия компании были отмечены экспертным сообщество России: УТС последовательно стали победителем конкурса «Экспортер года» в Томской области, затем победителем конкурса в Сибирском федеральном округе и, наконец, заняли первые места сразу в двух номинациях на конкурсе «Экспортер года» федерального уровня. К слову, число участников в одной из номинаций превысило 450! На недавнем форуме «Сделано в России»  премьер-министр Михаил Мишустин, вице-премьер Андрей Белоусов, губернатор Томской области Владимир Мазур поздравили представителей УТС с победой и похвалили разработки компании.

За новостями следите на сайте Центра поддержки экспорта и в телеграмм канале «Экспорт Томской области».
Все выпуски проекта можно найти здесь.