Евгений Богачев: В Иркутске много компаний, которые интересны "Райффайзенбанку"

Управляющий директор "Райффайзенбанка" рассказал об особенностях кредитования бизнес-клиентов и принципах работы банковской системы в России

Развитие банковской системы в современной России происходит в рамках трендов, задаваемых передовыми финансовыми странами мира. Благодаря усилиям регулятора повышается устойчивость банковской системы — мы наблюдаем консолидацию игроков на рынке. В целях привлечения новых клиентов банки активно развивают свои продуктовые линейки, обеспечивают максимальный географический охват за счет удаленного доступа к своим услугам. Успешный "классический" банк – это банк, который может заинтересовать клиента своим сервисом и продуктами, правильно и выгодно разместить привлеченные средства, и главное — вовремя и полностью их вернуть своим клиентам, уверен руководитель управления по работе с предприятиями среднего бизнеса АО "Райффайзенбанк" Евгений Богачев. Эксперт рассказал в интервью корр. ИА IrkutskMedia о том, какие особенности кредитования существуют для разных компаний, почему банк ценит качество (прозрачность и стратегию), а не количество клиентов, а также как развивается предпринимательство в России и, в частности, в Иркутске.

— Евгений, нередко предприниматели заявляют, что специфика кредитования бизнеса зависит от региона, наличия институтов развития, поддержки. И в зависимости от этого банки, территориально, формируют свою кредитную политику, ценовые условия и прочее. Существует ли подобная эклектичная политика выдачи коммерческих кредитов в регионах?

— Это вопрос, скорее, не территориальных особенностей, а появления той или иной экспертизы финансовых организаций. Зачастую федеральные банки апробируют какие-то новые продукты и сервисы в головных офисах, а после – "раскатывают" на свои сети. Примерно такой же процесс работает и в нашем банке. Сначала мы тестируем новые продукты и подходы в головном офисе или в двух-трех "пилотных" регионах, а потом распространяем их на всю сеть. Поэтому движение идет не с запада на восток, а скорее, из центра в регионы. В нашем банке отличие продуктовой линейки от региона к региону практически отсутствует. Мы стараемся, чтобы подход к работе с клиентами был везде один и тот же.

Конечно, в регионе может быть отраслевая специфика. К примеру, в Восточной Сибири и Иркутской области одна из специализаций – это лесозаготовка и переработка. Кроме того, Сибирь — это еще уголь, нефть, газ и другие минеральные ресурсы. На Алтае очень сильное пищевое производство, фармацевтика, АПК. Специфика кредитования тех или иных отраслей существует, то есть, продукты, которыми пользуется клиент, разные. Например, для экспортера угля или нефти востребованным будет предэкспортное финансирование, для розничной торговой сети – финансирование оборотного капитала в виде овердрафта.

Таким образом, подход к кредитованию отличается не от региона к региону, а от клиента к клиенту, в привязке к индустрии, в которой он занят. Кроме того, клиенты отличаются с точки зрения своего финансового положения, у каждого свои инвестиционные планы. Под эту специфику и подбирается кредитный продукт.

— Из расчета насколько он будет востребован и экономически целесообразен в конкретном регионе?

— Не совсем. Как я уже отмечал, все-таки отталкиваемся не от региона, а от клиента и специфики его бизнеса. Часто спрашивают, почему требования на инвесткредиты высокие, и их сложнее получить, чем, к примеру, кредит на пополнение оборотных средств. Это обусловлено рядом причин.

Развитие производства, вложения в инфраструктуру — это всегда длинные и сложные проекты с относительно непонятной перспективой. Банк просчитывает риски, чтобы быть уверенным в кредитуемом проекте, но все предвидеть невозможно. Поэтому банки более тщательно и серьезно относятся к структурированию инвестиционных кредитов.

У нас, например, есть кредиты для бизнеса на 7-10 лет. Это редкое предложение на рынке. Более длинный кредит всегда дороже для банка, с точки зрения стоимости ресурсов на банковском рынке. Что бы ни говорили экономисты, по-настоящему длинных денег не существует сейчас. Банки используют относительно короткие деньги и различные рыночные инструменты, чтобы удлинить срок кредита для клиента, неся определенные риски и дополнительные затраты. Отсюда и более высокая цена на такие кредиты.

— За последние пять лет увеличились ли средние сроки кредитования бизнеса?

— Сроки кредитования зависят от фазы экономического цикла. В период спада, когда экономика нестабильна, банки стараются длинные деньги не давать и смотрят, как развивается ситуация. Если к нам придет предприниматель с желанием получить кредит, специалисты банка будут общаться с ним, чтобы убедиться в целесообразности этого решения для его бизнеса: действительно ли сейчас нужен кредит, когда рынки падают, и когда нет позитивных прогнозов для его отрасли? Мы всегда стараемся не только ограничивать свои риски, но и помогаем клиентам принять правильное решение.

Средние сроки в корпоративном кредитовании сейчас – один-три года для оборотного финансирования и пять-семь лет по инвесткредитам. Но были ситуации (в 1998-м, 2008-м, 2014-м), когда банки сокращали эти сроки, чтобы снизить свои риски и не вводить клиентов в сложную ситуацию. Конечно, и спроса на длинные кредиты было меньше. Предприниматель же в первую очередь рискует своими деньгами. Поэтому зависимость того или иного клиента, его отрасли, от состояния экономики – это главное, на что стоит смотреть: что происходит в бизнесе, какие прогнозы и перспективы отрасли.

Сегодня мы видим рост спроса на длинное кредитование. Очевидно, что связано это с более позитивными ожиданиями развития нашей экономики, чем, к примеру, это было два года назад.

— Какая из сфер экономики в России в настоящее время наиболее капиталоемкая? Предприниматели из какой сферы чаще всего пользуются кредитными средствами?

— На самом деле, большинство бизнесов пользуются кредитными средствами. Просто одним требуется финансирование оборотного капитала, то есть поддержка текущей операционной деятельности компании. А другие предприниматели планируют расширение производства и нуждаются в инвестиционном кредитовании.

Если говорить об Иркутской области, то у нас клиенты из различных индустрий. Например, мы сотрудничаем с компаниями в сфере пищевого производства. В частности, успешно работаем с заводом по производству питьевой воды Baikalsea Company по разным направлениям. Среди клиентов есть занятые в дорожном строительстве, сельском хозяйстве, розничной торговле. Многие из них пользуются не только кредитованием, но и лизингом — этот инструмент отлично подходит для покупки оборудования и техники, обновления автопарка.

Стоит отметить, что сейчас реально работают и способствуют развитию бизнеса системы господдержки различных отраслей. Это программа Минсельхоза – специальные субсидии в этом секторе, а также программа Минэкономразвития для малого и среднего бизнеса (МСП). Кроме того, есть специальные региональные проекты субсидирования затрат на развитие бизнеса. Банки активно работают по всем этим программам.

— С какими отраслями вы работаете осторожно или не работаете совсем?

— Таких направлений немного. К примеру, мы не работаем с военной отраслью, поскольку это политика наших акционеров, австрийской группы RBI. Атомная энергетика — тоже не фокусная отрасль.

Мы работаем практически во всех индустриях. Вообще группа "Райффайзен" исторически возникла из объединения сельхозкооперативов: маленькие сельхозпроизводители в XIX веке помогали друг другу деньгами. Это был прототип кооперативного сельхозбанка. В России за последние несколько лет мы сильно улучшили свою экспертизу в этой отрасли.

— С какими отраслями банк работает сейчас наиболее активно?

— У нас очень разнообразный кредитный портфель. Когда мы только начали работать в России, более 20-ти лет назад, мы развивались как иностранный банк, который помогал филиалам и российским дочерним компаниям зарубежных корпораций. Постепенно иностранные компании стали не единственным фокусом, появились крупные российские производители и экспортеры, которым нужен был качественный сервис, понятные продукты, удобные решения по валютному контролю и конверсионным операциям. В конце 1990-х "Райффайзенбанк" начал сотрудничать с многими из ныне крупнейших российских компаний нефтегазового и металлургического профиля и успешно работает с ними уже почти два десятилетия. Постепенно мы начали привлекать и компании из других отраслей, в том числе клиентов среднего бизнеса.

Многое зависит от состояния экономики, от того, какие отрасли успешно развиваются. Я не случайно сказал вам про сельское хозяйство. Сейчас государство стало активно поддерживать этот сектор, хорошо работает принцип импортозамещения. С учетом субсидий клиенты получают относительно недорогие кредиты. Наши производители могут делать конкурентоспособную продукцию. Сколько у нас молочных производств появилось! Это очень хорошие предприятия.

Очевидно, что наличие возможности кредитования и господдержки не являются единственным залогом успеха бизнеса. Банки очень детально оценивают качество управления в компании. Есть организации, которые, несмотря на бурный рост отрасли, не справляются со своим развитием. Но если менеджмент предприятия качественный, управленцы просчитывают влияние того или иного решения на развитие бизнеса, то диалог с банком-кредитором складывается проще.

— Банк должен быть очень активным помощником.

— Когда клиент приходит и говорит, что ему нужно много денег на грандиозный проект, банк в этом случае – определенный сдерживающий фактор, потому что не только собственник рискует деньгами, но и банк. Мы видим свою миссию так: в партнерстве и в диалоге с клиентом убедиться, что предложенный проект состоятелен, и выбрать правильную структуру финансирования.

Несколько лет назад банки неохотно давали длинные деньги. Предприниматели брали кредит на год, а проект на самом деле окупался через пять лет. Через год они обращались в этот же банк снова и получали ответ: "Извините, изменилась кредитная политика". Банк на год предоставил кредит и ровно через год требовал деньги обратно. История с револьвированием таких кредитов была бедой для многих бизнесов. Может быть, проект у них был замечательный, но денег на его продолжение они не нашли. Приходилось возвращать короткие кредиты, возникали разрывы в ликвидности, и бизнес сыпался.

Мы в своей работе стараемся быть партнером-консультантом для клиента. Наша задача не заработать сейчас, накоротке, а помогать клиенту развиваться максимально длительное время. Если он таким сотрудничеством доволен, конечно. Мы можем вырастить клиентов от малого и микроуровня до крупнейшего бизнеса, вывести его на IPO или организовать сделку по продаже крупному инвестору. Такие кейсы есть в нашей практике, и мы хотим, чтобы их было больше.

— Какие перспективы для бизнеса сейчас существуют в Иркутской области?

— Мы видим, что в целом предприниматели активизировались, и этот позитивный тренд отражает динамика нашего кредитного портфеля. С середины прошлого года "Райффайзенбанк" нарастил портфель кредитования среднего бизнеса практически в два раза. Такой рост портфеля – это отражение уверенности клиентов в будущем, готовности инвестировать, повышать прозрачность и понятность бизнеса для нас. Ну и, конечно, это заслуга нашей команды, которая активно привлекает клиентов и помогает им в их развитии.

Отмечу важный тренд — обеление предприятий, повышение прозрачности бизнеса. Для нас это принципиально. Мы хотим, чтобы клиенты были понятны, открыты в предоставлении информации для анализа их финансового состояния.

В целом, в Иркутской области мало специфики — все тренды идентичны процессам по всей Сибири. Как и в других регионах, здесь есть интересные нишевые игроки. Они поставляют специфические продукты, компоненты для крупных федеральных производств, специальные добавки для нефтяной, химической отрасли. Мы хорошо понимаем такой бизнес и любим работать с ним.

— За последнее время запущено довольно много институтов поддержки бизнеса, формируются новые инструменты, создаются территории опережающего развития. В Иркутской области данные механизмы только начинают применяться, поэтому бизнес только присматривается. Как с точки зрения банка работать с такими инструментами и в условиях ТОР?

— С такими клиентами легче работать. Во-первых, для клиента легче просчитать свою налоговую нагрузку. У него есть льготный режим и более высокая эффективность бизнеса. Естественно, что подобные инструменты нами всячески поощряются. Мы не можем на них влиять, это история региональная, и она зависит от того, захочет ли та или иная власть в регионе создать такую территорию, чтобы улучшить диверсификацию экономики региона или повысить ее эффективность. Но для банков это очень ценно и важно, потому что предприятия зачастую становятся более прозрачными, за ними на этой территории внимательно следят, они получают серьезные льготы, которые позволяют им больше зарабатывать. Что для банка важно? Чтобы клиент смог вернуть выданный кредит, и чтобы мы обсуждали какие-то следующие проекты и развитие бизнеса.

— Недавно в Иркутской области крупная фармацевтическая компания анонсировала создание фармацевтического кластера. Ранее власти заявляли о дальнейшем развитии комплекса предприятий лесной сферы в области. Со стороны "Райффайзенбанка" отмечается подобная тенденция создания кластеров, развития совокупности взаимосвязанных производств в других регионах Сибири?

— Мы видим эту тенденцию. Понятно, что здесь все зависит от якорных производителей. Возьмем, к примеру, автопроизводственный кластер в Калужской или Ленинградской областях: под большие мощности гигантов вокруг создается еще много производств компонентов. Банкам понятно, чем занят кластер, им удобно общаться, они видят всю производственную цепочку. Есть несколько регионов, которые так работают. Московская область старается делать что-то похожее. Но пока их немного, чтобы действительно было разнообразие. Вы сами назвали фармкластер, он достаточно узкий по элементам цепи.

— В "Райффайзенбанке" сформирован образ современного заемщика? Какой он?

— Я бы так описал желанного заемщика. Первое – он успешен, имеет четкий план развития своей компании, пусть даже это относительно новый бизнес. Второй важный момент – открытость заемщика по отношению к банку. Мы прекрасно понимаем, насколько сложно работать бизнесменам в нестабильной российской экономике, в условиях высокой налоговой нагрузки и зачастую чрезмерного регулирования. Но открытость перед нами нужна: нам важно знать, почему мы видим такой финансовый результат, почему такая отчетность, какими событиями она обусловлена, какими принципами руководствуется наш клиент в ведении бизнеса. Бизнес даже может быть и не очень эффективен в настоящее время, главное – чтобы мы понимали, что происходит, и чтобы клиент был с нами честен. Сложно быть хорошим партнером, когда клиент что-то скрывает. Если в бизнесе возникают сложности, надо встречаться и обсуждать. Лучше в этих сложностях вместе разбираться, чем подвести и себя, и нас. Диалог, постоянное общение, рука на пульсе — это особенно актуально при кредитовании компаний среднего бизнеса.

— Какую долю кредитов занимает средний бизнес в "Райффайзенбанке"?

— Этот портфель сейчас составляет порядка 15% всего объема кредитования корпоративных клиентов. Это относительно немного, но планы по росту серьезные. Учитывая, что два года назад это было около 7% портфеля, мы выросли в два раза.

— Какие инструменты предлагает ваш банк в процессе развития бизнеса от среднего к крупному? И есть ли фишки у "Райфайзена", которых нет у других банков?

— Понятно, что мы – универсальный банк. Мы работаем с микро-, малыми предприятиями, средними, крупными компаниями. Для малого и микробизнеса важен простой и удобный онлайн-банк, который совмещен с онлайн-банком собственника, и не нужно переключаться из одной программы в другую. Должен быть личный счет и счет компании в одном приложении — у нас такой продукт есть. Call-центр здесь круглосуточно на связи и точно знает, как ответить на тот или иной вопрос.

В среднем и крупном бизнесе требуется персональный подход. У клиента совершенно разные задачи возникают, более сложные, чем в малом и микробизнесе. Поэтому любой клиент знает, что, если его проблемы в call-центре не решены, у него есть менеджер, который всегда на связи, подберет правильный продукт и найдет ответ на поставленный вопрос. Это индивидуальный подход.

Выпуски облигаций, выход на IPO, слияние и поглощение – эти инструменты актуальны для крупных компаний. Но это не означает, что таких возможностей нет для среднего бизнеса. Средний бизнес вырастает до определенного размера, ищет нового инвестора, партнеров, и мы помогаем их найти. Или наоборот, клиент готовится к сделке по продаже или покупке бизнеса. Мы можем подобрать подходящие компании, проконсультировать и профинансировать эту сделку.

В кредитовании у нас очень широкая линейка. Помимо кредитов, мы предлагаем лизинг. Это дает клиенту определенные налоговые льготы, ускоренную амортизацию, экономию на налоге на прибыль. Еще один новый продукт – факторинг. Мы открыли подразделение факторинга внутри банка, не создавая отдельную компанию, и уже очень успешны в этом направлении. Ну и, конечно, инвестиционные кредитные линии. С точки зрения структуры они похожи на любое кредитование, но особенность в том, что у клиента есть длинный срок и отсрочка в оплате основного долга. Эти так называемые каникулы важны на этапе становления нового производства или направления, пока произведенные инвестиции не дают запланированной финансовой отдачи.

У нас есть удобная и технологичная платформа для конверсионных операций R-Dealer. Клиенты в онлайн-режиме могут осуществлять валютно-обменные операции. Если компании необходимо оплатить поставки или услуги в валюте через определенное время, а выручка у нее в рублях, то правильно уже сегодня зафиксировать себестоимость такой операции. Это как раз про инструменты хеджирования валютных рисков. Подобные сделки очень популярны у компаний, занятых в сфере ВЭД. Нам важно, чтобы клиенты знали об этих продуктах, наша цель — помогать им эффективнее вести свой бизнес.

— Какие планы по развитию услуг для малого и среднего бизнеса? Как это отразится на иркутском сегменте?

— Сейчас физически мы присутствуем не во всех регионах страны, не везде есть наши офисы, но мы хотим быть доступными для клиентов. Поэтому на днях мы запустили представительство в Улан-Удэ, Ангарске, Чите и Братске. Предоставили клиентам малого бизнеса и физическим лицам дистанционный доступ к сервисам нашего банка. Это новый глобальный проект "Райффайзенбанка", который позволяет клиентам не приезжать в офис для открытия счета. Его можно открыть удаленно. Заполняешь заявку онлайн на сайте банка, а менеджер доставляет карту и документы на дом или в офис. Это удобно, и за таким сервисом будущее.

В ближайшие три года мы также продолжим курс на развитие сегмента среднего бизнеса. Уже сейчас мы увеличили штат клиентских менеджеров, постоянно улучшаем и дорабатываем продукты и сервисы, диверсифицируем портфель и привлекаем новых клиентов.

— Насколько вырастет количество субъектов МСП в ближайшее время? Чего стоит ожидать?

— Статистика не показательна сейчас. В какие-то периоды количество субъектов МСП даже падает, поскольку этот бизнес очень мобилен. Сегодня не получилось у предпринимателя запустить дело – он закрыл бизнес, открыл новое ООО. Цифры говорят, что малый и микробизнес упал в количестве в 2017 году, но это не так. Количество активных предприятий растет. Как понять насколько? Например — исходя из потребности кредитования. В прошлом году был небольшой рост, тогда как до этого три года рынок падал. Сейчас рынок выправился, а наш портфель показывает рост даже быстрее рынка. При этом "Райффайзенбанк" за долей рынка не гонится. Мы хотим работать эффективно и долго с нашими клиентами. Клиент зарабатывает – мы зарабатываем. Просто наращивать объемы – это не про нас.

Я думаю, что в этом году сектор вырастет на 10-15%. В нашем банке с начала года портфель кредитов среднему бизнесу вырос на 50%, и рост продолжается. Мы чувствуем, что с нашей продуктовой линейкой мы нужны клиентам. Число компаний, которые выбирают нас, растет с каждым днем. При этом нам важен понятный клиент, прозрачный, готовый раскрывать детали своего бизнеса. С таким мы хотим работать, и в Иркутске таких открытых и успешных компаний много.