Иностранные инвестиции ждут везде

Рынок зарубежной недвижимости изменился не только для покупателей, но и для компаний, на этом рынке работающих. Кто-то – немногие – просто прекратил деятельность, кто-то переориентировался на новые направления. А кто-то начал бизнес расширять. Ирина Мошева, управляющий партнёр Intermark Global, поделилась своим взглядом и опытом – интересным как потенциальным покупателям, так и профессионалам рынка.

Ирина Мошева, Intermark

– Ирина, давайте начнём с целей и принципов, которые вы преследуете, открывая собственные офисы в новых странах.

– Начну с того, что новые офисы – а это отдельные юридические лица – в первую очередь ориентированы на работу с людьми, которые уже находятся в конкретной стране. Безусловно, никто не отменяет удалённых сделок, но приоритет всё же такой.

Разумеется, офис, расположенный на острове Пхукет, обслуживает и россиян, и китайцев вне зависимости от того, в какой точке мира они находятся. Но многие клиенты хотят видеть объект вживую. И то, что наши специалисты находятся в конкретной стране, позволяет организовать живые показы и гарантирует достоверность информации об объекте.

Важно, что офисы плотнее общаются с местными застройщиками и лучше знают местную недвижимость и всё, что её окружает. Я говорю сейчас не только про локацию конкретного объекта, но и про нюансы маркетинга, национальной финансовой системы, правового регулирования, культурного и этического контекста.

Всё это играет важную роль для понимания жизни и деталей переезда в конкретную страну.

– Нетрудно заметить, что выбранные вами страны – те, где спрос со стороны граждан РФ за последний год вырос. Можно ли утверждать, что именно этот фактор является определяющим при выборе новых точек?

– И да, и нет. Безусловно, корни нашей компании – в России, где мы работаем уже 30 лет. У нас много русскоязычных клиентов. Мы видим динамику спроса и, имея большой опыт в продажах недвижимости, хотим его масштабировать.

Мы обратили внимание на рынки, которые хорошо понимаем. Проанализировали их ёмкость, особенности спроса со стороны иностранных покупателей, а также перспективы для нашего агентства – с точки зрения профессионального роста и возможной релокации.

Там, где опыт и возможности совпали, мы и остановились, определив направления, которые пользуются спросом у иностранцев. Можно сказать, это наша основная целевая группа.

Другая часть – местные жители, но более активно работать с ними мы планируем в ближайшее время.

– И всё-таки, когда вы говорите об иностранцах, имеете в виду в первую очередь россиян?

– Отнюдь. В Таиланде и на Бали наши основные клиенты – китайцы, а вот в ОАЭ – покупатели из африканских государств, которых интересуют недвижимость и миграционные программы этого региона.

В Турции же ситуация вообще иная. Наш стамбульский офис сразу начал работать с местными гражданами, в частности по иммиграционным схемам, ведь туркам очень интересны европейские программы «золотых виз», американская EB-5, канадская Start Up Visa.

– То есть вы предлагаете локальную недвижимость для иностранцев и зарубежные иммиграционные программы для местных жителей?

– И также объекты зарубежной недвижимости для жителей этих стран. Но тут каждый офис работает по-своему: наше юго-восточное направление пока специализируется только на продаже локальной недвижимости иностранцам.

А вот офис в Стамбуле успешно продаёт объекты в Великобритании, других странах Европы, а также в Америке. Этот продукт также больше ориентирован на турецких покупателей.

В дубайском офисе мы также предлагаем три продукта. Локальную недвижимость продаём в первую очередь россиянам, иммиграционные программы, а также сопутствующую помощь в релокации и открытии бизнеса вообще всем экспатам, а зарубежной – для ОАЭ – интересуются сами арабы.

Они выбирают те же Пхукет и Бали из-за более низкой стоимости: похожие по характеристикам объекты в Юго-Восточной Азии могут стоить в три-четыре раза дешевле, чем в Дубае.

– Кто работает в ваших офисах? Насколько трудно нанять квалифицированных специалистов под эти задачи?

– Во всех офисах работают мультинациональные команды. Конечно, все наши сотрудники говорят на английском, и в каждом офисе есть специалисты, говорящие на языке нашей целевой группы: в Таиланде – на китайском, в Дубае – на арабском, фарси и французском, в Турции – на турецком.

– Одна из заявленных вами целей – глубокое проникновение на локальный рынок. Но вы ведь и раньше вполне успешно работали с застройщиками напрямую...

– Несмотря на сложную геополитическую ситуацию, мы сохранили партнёрские отношения со всеми. Сейчас мы предоставляем объекты для наших клиентов в 70 странах мира.

Но с открытием собственных офисов мы ещё сильнее укрепили наши связи. К примеру, в Таиланде один из крупнейших местных застройщиков (Phuket9) предоставил нам права эксклюзивного представительства для всех юрисдикций.

Это действительно крупный девелопер, у него в портфеле всегда четыре-пять масштабных проектов, а это около тысячи апартаментов и вилл.

Такая модель позволяет развиваться как девелоперу, так и нашей компании, ведь мы делаем больше продаж, а девелопер фокусируется на создании проектов.

Такие стратегические задачи стоят перед каждым нашим офисом.

– Но вы стали предлагать большее число объектов? Или благодаря полученным знаниям и более тесным контактам с конкретными компаниями, напротив, какие-то направления ограничили?

– Думаю, портфолио осталось примерно таким же. Мы за этим тщательно следим и точно не пропустили бы интересный для инвестиций, переезда или временного проживания объект.

Другое дело, что мы увеличили число сотрудников, а затем и клиентов – не только среди российских, но и среди местных покупателей.

– Расширив отношения с некоторыми партнёрами, например застройщиками, не столкнулись ли вы с конфликтом интересов? В сделке вы выступаете на стороне партнёра или клиента?

– Мы – профессиональные агенты и предлагаем разные услуги в том числе партнёрам и продавцам. А клиентам мы даём удобный сервис по подбору проектов, помогаем решить вопросы с оплатой, даём экспертную оценку. Также у нас широкий спектр постпродажных услуг: получение ВНЖ, ПМЖ, других сопровождающих документов, открытие компаний, меблировка.

Мы представляем объекты эксклюзивно, но выбираем их не случайно – вне зависимости от наших отношений с конкретным девелопером. По нашей практике, в первой подборке клиент получает до десяти разных предложений в разных проектах и локациях. Мы озвучиваем, какой объект больше всего подходит для целей покупателя, предоставляя независимую экспертную оценку. А затем мы совместно выбираем лучший для покупателя вариант.

– У российских покупателей есть высокая неуверенность и страх того, как их примут. Насколько эти страхи обоснованны и какие существуют риски?

– Мы работаем в дружественных странах, и, хотя учитываем текущую ситуацию, не могу сказать, что ощущаем какие-либо ограничения. Иностранные инвестиции ждут везде, и на законодательном уровне есть ограничения для иностранцев – наиболее ярко это проявляется в вопросах открытия бизнеса.

Скажу так: открывать бизнес за рубежом для россиян стало сложнее, как минимум эмоционально. Но если выполняешь все требования законодательства, ты вне опасности.

Ну и, конечно, надо учитывать: такого сервиса, как в Москве, когда помощь доступна в режиме 24/7, нет в мире больше нигде.

– Одна из опций, которую вы начали предоставлять своим клиентам, – возможность провести сделку дистанционно и оплатить объект в рублях. Какие здесь существуют возможности и риски?

– Организовать сделку дистанционно мы можем практически во всех локациях, где представлены. Во всех юрисдикциях есть и опция оплаты в рублях, однако это возможно не для всех юнитов, а только для проектов крупных девелоперов.

Для клиента это абсолютно безопасно, так как он получает официальный бумажный документ, который подтверждает проведение оплаты. Это обычный завершающий этап для всех сделок.

– Этот сервис появился только в прошлом году. Кажется, он должен быть очень востребованным?

– Конечно, сейчас такие транзакции востребованы гораздо больше, но не могу сказать, что они невероятно популярны. Большинство клиентов предпочитают традиционные формы оплаты со своих счетов банков, не попавших под санкции.

– А насколько человек переплачивает при оплате в рублях?

– Всё зависит от курса валюты. Нужно помнить, что российские банки берут комиссию за перевод денежных средств в валюте около 3%. К тому же стоимость банковских услуг сейчас сильно возросла, причём не только в России, но и во всём мире.

Однако эти издержки будут соответствовать рынку. Девелоперы не зарабатывают на удорожании транзакции, поэтому у нас есть мотивация, чтобы цена соответствовала рыночной стоимости. Эту услугу надо воспринимать скорее как вынужденный сервис для достижения своей цели.

– Ирина, и в заключение – какими вы видите перспективы развития в других странах?

– Мы активно смотрим на Африку, Юго-Восточную Азию, страны Персидского залива, Китай. Наш профессионализм позволяет чувствовать себя конкурентоспособными. Но за последний год мы открыли уже четыре новых офиса и сосредоточены на их развитии. А дальнейшая стратегия во многом зависит от результатов их деятельности.

Фото: unsplash.com (Osman Köycü)